“互聯網+家裝”作為互聯網風口，這幾年一直備受資本追逐，但受制于家裝產業本身的特性，資本的涌入反而造成死傷一片，并揭示了這一行業與生俱來的復雜特性，即使有互聯網的后來加持，也同樣需要用時間來沉淀出適合這一行業的商業模式。

被熱炒數年的“互聯網+家裝”，如今也值得重新審視，8月21日，今年在港上市后的齊家網發布了中期財報，數據顯示上半年齊家網持續經營業務收入為2.7558億元，同比增長33.8%，持續經營業務毛利為1.6355億元，同比增長60.2%，較去年扭虧為盈。

這些數據也在表明，齊家網現階段正處于高速增長階段，同業也意味著，齊家網多年所探索的商業模式，最終讓原本發展緩慢的家裝產業開始真正得到互聯網賦能，并得以加速，規模化盈利終于實現。

而借此也值得對“互聯網+家裝”這么多年的發展進行再梳理，究竟難在何處，以及齊家網如何賦能這一行業？

3年倒閉百家家裝公司

揭示“互聯網+家裝”產業繞不過的困境

根據億歐網的統計，從2016年到2018年期間，總共有113家家裝公司系數倒閉，而這其中曾經包括拿下千萬元天使投資的蟻匠家修，以及拿下3億投資金額的嗨家網，盡管曾經紅極一時，但卻無一難免隕落的命運，這也正折射出了家裝產業的困境。

首先是流量困境，家裝產業的獲客成本一直居高不下，此前行業知情人士曾透露，傳統的家裝產業獲客成成本占到了總成本的35%，而這也是壓垮家裝產業的重要原因。

表面上互聯網的加持，可以為家裝產業帶來流量，實現更低成本的獲客，但實際情況并沒有那么樂觀，艾瑞咨詢的《2018年中國互聯網家裝行業研究報告》顯示，2017年互聯網家裝市場份額為2461億，相比于2萬億的家裝市場份額，互聯網家裝的滲透率僅為12%左右，這也說明線上流量的利用率還遠遠不夠。

家裝產業不僅屬于低頻交易，更限制于消費者的地域，要在互聯網上尋找到相關客戶極為困難，此外絕大多數用戶還沒有形成通過互聯網尋找家裝公司的習慣，更傾向于尋找線下門店，因此互聯網的獲客并沒有想象中的輕松。

其次是上下產業鏈的整合，家裝產業畢竟是一個擁有高壁壘的產業，周期長，產業鏈復雜，每一次項目從前期設計到最終交付，都需要一定的時間，以及施工隊伍、材料供應鏈、質量監管等諸多問題，相比于僅僅通過補貼就能夠在短時間內實現高速增長的互聯網打車市場，家裝產業無法一味求快。

因此，即使有著資本與互聯網的加持，家裝產業始終需要尊重自身客觀發展規律，無數想要通過借助資本力量短時間內謀求規模化的企業，都遭遇到了無情打擊，并為行業驗證了失敗的商業模式。

當泡沫刺穿之后，真正沉淀出價值的公司，例如齊家網就找到了家裝產業真正的規模化路徑。

齊家網的商業模式

揭示了互聯網家裝規模化的可行路徑

齊家網的本本次財報，重點不僅僅在于其保持了穩定增長，更是通過一系列數據對外證明了，“互聯網+家裝”的商業模式途徑，以及最終實現規模化的可能性。

投過財報，我們來看看齊家網如何解決互聯網家裝的困境。

1）從根本上解決互聯網流量來源問題，本次齊家網財報顯示，其每月獨立訪客平均達到了4.63千萬，而5月份更是達到了5.43千萬，此外網上平臺業務增長也極為迅速，達到了1.6億元，同比增長117%。

齊家網之所以能夠拿下最多的互聯網流量，則是在于其多年以來對于互聯網家裝流量的布局。

首先是百度流量的充分支持，早在2010年百度就戰略投資了齊家網，并對其提供流量上的支持，精準的搜索流量讓齊家網得到早期互聯網用戶，而此前百度通過搜索流量優勢，也孵化出了去哪兒、愛奇藝這兩大垂類行業巨頭，這讓早期的齊家網無需擔心線上流量來源，足以與阿里京東這類對手形成流量上的抗衡，最后專注于深耕產業。

而這種流量的扶持又是長期的，目前百度推出的熊掌號戰略，又為齊家網進行了更多賦能，數據顯示在齊家網接入熊掌號并實現賬號打通后，流量由40萬大幅提升至150萬；日均線索獲取量從由1000單激增至3000單。

其次是齊家網自身的流量矩陣，齊家網善于對各個垂類流量進行經營，互聯網周刊的《2018上半年度APP分類排行榜》顯示，家裝領域齊家網就有三款APP位列“2018年度家居家裝APP” 榜單前四，這也是由于齊家網建立了前端內容資訊、圖庫到設計、施工全流程相關的APP矩陣，對家裝產業的每一個環節進行深度的內容運營。

而最終通過各個垂類所吸引來的用戶，齊家網最終又可以通過齊家網平臺進行交易的落地，形成閉環。

最后是自然口碑流量的增長，家裝產業無論是否有互聯網的介入，用戶口碑一直都是促成其更多交易的關鍵，本次財報顯示，齊家網的推薦用戶數達到了15.5萬名同比增長45%，推薦數目達到了344萬，同比增長50%。

一方面齊家網通過過硬的施工交付質量讓用戶之間形成口碑相傳，另一方面齊家網還通過數十年平臺內容資源的積累，包括140萬篇以上的家裝文章及貼文，320萬張照片，19萬個家裝實例，讓被口碑推薦過來的用戶產生信任，繼而形成交易落地轉化。

可以看出齊家網的增長并非依靠資本補貼擴張，而是其從一開始就有著穩定健康的流量來源，并在此后的一階段保持著更為穩定的增長。

2）產業鏈的全面打通，建立行業標桿，擁有流量的齊家網，自然不會急于一時的市場增長，其將重點放在了產業鏈的整合上，財報數據顯示齊家網的裝修公司達到了8083家，同比增長43%，商家留存率也達到了84%，同比增長7個百分點，覆蓋城市超過300個。

除了商家之外，齊家網還打通了設計、銀行金融機構、建材供應商、第三方監理等產業上下多方資源，不僅能夠為用戶提供優質交付，還能為其提供金融貸款等諸多周邊服務，形成多邊共贏。

齊家網憑借其上游的議價優勢，此后又為行業建立起了更高的標準門檻，以齊家網推出的“齊家保”服務為例，齊家網為用戶提供全程的資金保障服務，裝修公司需要經過用戶以及第三方監理驗收之后，方可獲得最終款項，如此一來也最大程度上保證了用戶權益，同時也為整個行業樹立起了更高的標桿。

而當齊家網擁有優質的家裝服務能力之后，其又會反過來推動更多用戶選擇齊家網，出現正向循環的馬太效應，最終達成規模化盈利的能力。

艾瑞咨詢《2018年中國互聯網家裝行業研究報告》顯示，齊家網以40%的市場占有率，位列互聯網家裝第一，遠超土巴兔的29%，這也反映了齊家網規模化盈利的能力，正在形成更強的馬太效應。

齊家網正在加速“互聯網+家裝”產業的變革

雖然說“互聯網+家裝”對于家裝產業的滲透率目前依然不高，市場機遇似乎依然存在，但是齊家網作為行業的標桿，其所建立的整套體系，正在對整個行業造成更為深遠的影響。

一方面，齊家網建立了更高的行業門檻，對于家裝產業中的所有環節，其都能夠提供出遠高于行業平均水平的交付標準，這也意味著土巴兔、惠裝裝等同行們必須盡快趕上，否則將會面臨差距越來越大的風險，但對于行業而言，彼此的追趕是好事。

另一方面，流量正在向頭部平臺加速集中，互聯網家裝的流量格局基本固定，并且流量正在向擁有整合產業能力的能力的頭部平臺加速集中，馬太效應越來越明顯，擁有資本加持的小公司都沒有逃過最終命運，而在當前資本寒冬之下，更是會加速淘汰。