一個真實故事

在多年前的某一天，我父親穿著老舊破損的衣服來到我家。

我非常好奇：“爸，你怎么穿成這樣？在家刷油漆么？”

父親說：“不是的。我去看病，最近咳嗽了。”

我：“你看病穿成這樣合適么？”

父親說：“故意的。”

我：“這怎講？”

父親笑著說：“嘿，這你就不知道了。怕被醫(yī)生宰客！我發(fā)現(xiàn)XX醫(yī)院的醫(yī)生會看根據(jù)病人貧富來開藥。如果看你像有錢人，會給你開一堆藥而且是貴藥，還要開多一點檢查。但如果覺得你是窮人，弱勢群體，還是會良心發(fā)現(xiàn)。手下留情。”

我：“你怎么發(fā)現(xiàn)這點？”

父親：“經(jīng)驗！今天我主動讓他給我換一種進口藥，他問我問了好幾次：‘你確定么？這可是貴藥，要自費的！’他覺得我可能付不起錢，我確認(rèn)了好幾遍才給我開。所以財不能露眼啊。我們普通人就別穿得像個大款。就算有錢也最好低調(diào)一點。沒這么大的頭就別戴這么大的帽子，這個社會很容易被宰。”

我不得不佩服我爸的洞察力和總結(jié)能力，他通過自身經(jīng)驗總結(jié)出來“價格歧視”。

價格歧視

在經(jīng)濟學(xué)上，有一個概念叫做“價格歧視”。用來描述對于同一種商品，為不同的消費者定不一樣的價格。價格彈性越低的消費者，定較高的價格；反之定價較低。這樣做可以使企業(yè)獲得最大化的“消費者剩余”。

多年前以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)生要通過“賣藥”提高收入。但不少醫(yī)生還是有仁義之心，對于富人和窮人會區(qū)別對待。看你像富人，就給你昂貴一點的解決方案。在互聯(lián)網(wǎng)興起之前，很多保險是靠經(jīng)紀(jì)上門推銷的，保險經(jīng)紀(jì)會根據(jù)客戶具體情況報不同的價，其實賣的是一樣的產(chǎn)品。

典型的例子，還有很多。航空公司在民航客票定價中，航空公司將潛在的乘機者劃分為兩種類型。一類是因公出差人員，花的是公司錢。他們票價不計較。因而，對他們可收取相對高的票價。另一類是收入較低的因私旅行的人，花自己的錢，很在乎票價，貨比三家，因此定較低的票價。還有水、電、氣的收費，營業(yè)性的價格高，私人自用的價格低。

初創(chuàng)企業(yè)融資的“價格歧視”

從事投融資工作多年，我發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)融資普遍存在的“價格歧視”。對不同的投資人開不同價格。普通投資者有普通價，天使投資者有天使價，VC有VC價，某著名有錢資本有其專屬的價格，騰訊阿里有他們適用的價。

三年前，看了一個互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項目，這個項目的團隊出自騰訊，團隊成員花了幾個月時間把產(chǎn)品做出來，團隊就創(chuàng)始人3人，每人就掏了幾萬元。第一次融資是身邊的朋友投資的，一共融了100萬元，給20%的股權(quán)。公司估值500萬元。幾個月后，我們接觸到這一家企業(yè)，簡單介紹了我們，公司給我們報價估值1億元，融1,000萬。看似這報價還挺正常。

但試想一下，若公司未來幾年，這公司真的非常成功，三年后，終于實現(xiàn)盈利500萬元，我假設(shè)公司把50%的利潤分給了股東。第一次融資的朋友投資人可以分得500*50%*20%= 50萬，收回了一半的本金。還沒有算資本增值。毫無疑問，這一筆投資是非常成功的，哪怕公司未來不上市，不被并購，股權(quán)不被后面的投資人買走，也大概率是一筆成功的投資。而，以1億元投進去的投資機構(gòu)呢？分得500*50%*10%=25萬，報2.5%，還遠不能說這已經(jīng)是一筆成功的投資，這成功的門檻有多高啊。若長期是這也業(yè)績水平，創(chuàng)始人大大大成功，朋友投資人也大大成功，而VC的投資人，還不如去找個好鋪位加盟個便利店。

為什么呢？一樣的企業(yè)，向一個普通的個人投資者就要價500萬，而向VC就敢要價1億元。相差是20倍的價格歧視。以下是我與眾多創(chuàng)業(yè)者溝通后得到的總結(jié)：

理由1：VC不差錢，自然適用VC價

“VC投他客戶的錢，而且還有管理費收，任務(wù)就是把錢投出去。他們的客戶都是有錢人或者有錢的大財團，而且都已經(jīng)把錢托付給他們，投人家的錢對價格自然就不敏感。定一個高價很正常。”

這是典型的“價格歧視”策略。在前幾年資金泛濫的年代，確實也有很多的VC出手闊綽。這讓許多國際友人對中國的創(chuàng)業(yè)公司羨慕不已啊。我們接觸了不少以色列企業(yè)，澳大利亞華人創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們都很想在中國設(shè)立JV融資。他們的本來的國家根本沒有這么高的估值。

理由2：VC腦袋里都是幻想著我上市值多少錢

“VC投資一家企業(yè)，都肯定認(rèn)為這企業(yè)未來能夠上市。投資都以上市為目的，他們用上市公司的市值拿來一比，倒推一下，我現(xiàn)在的報價還能給他賺十倍以上。自然也不顯得貴了。”

追求上市公司確實是VC機構(gòu)投資一家企業(yè)的目的。如果VC都這么評估的話，那基本什么企業(yè)回報論證都能通過。

理由3：市場價就這樣

“你看那個誰誰誰，這樣的企業(yè)也能估值幾億元，那憑什么我就不能估到這個價？”

無奈，確實市場上就有很多關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)這樣的“炫富”PR，獲得風(fēng)投的融資恨不得公告天下，還的把自己的估值和融資額翻一倍來報道。就是他們給眾多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)制造了幻想，敗壞了行業(yè)之風(fēng)氣，讓投融資環(huán)境更加惡劣。

理由4：投資人對我有對賭

“投資人對我有一大堆的要求：業(yè)績對賭、上市不成回購。要高溢價天經(jīng)地義。而我朋友是基于對我的完全信任。”

確實有不少的投資機構(gòu)，他們喜歡偷懶。用風(fēng)控和法律團隊來替代投資團隊，用構(gòu)建法律條文來替辛苦的盡職調(diào)查，對他們來說盡調(diào)兜底者的兜底實力要比判斷其投資價值容易得多。尤其是一些投資成熟期的投資機構(gòu)，嚴(yán)格來說他們還算不上對創(chuàng)業(yè)風(fēng)險進行投機，更像一個倒騰錢的機構(gòu)，用的都是一些“明股實債”的投資方式。上市不了，大股東回購。

資本寒冬

中國的風(fēng)險投資起步較晚，在80年代末期才出現(xiàn)了第一家專營新技術(shù)風(fēng)險投資。進入21世紀(jì)以來，中國貨幣超發(fā)，中國風(fēng)險投資行業(yè)野蠻生長，遍地開花，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)參差不齊。到了2015，2016年我感覺是風(fēng)投最熱，創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)投最容易的年份。2018年隨著經(jīng)濟的不景氣，資本市場的大幅度回調(diào)步入熊市。風(fēng)投行業(yè)也發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)折。而我判斷這個轉(zhuǎn)折點，并不是一個周期性的現(xiàn)象，而是進入行業(yè)洗牌和變革的階段。以下的行業(yè)現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)或者即將出現(xiàn)：

前幾年的估值虛高，沒有基本面支撐的“獨角獸”企業(yè)，大幅度出現(xiàn)一二級市場倒掛。也就是這些估值虛高的“獨角獸”上市后，一方面是VC機構(gòu)慶祝其多了一個IPO案例，另一方面是，其投資人發(fā)現(xiàn)IPO了，投資回報還不如二級市場的小散；

VC機構(gòu)五六年前募集的資金，隨著期限的臨近，大部分都需要面對LP對于低回報率的質(zhì)問；他們會流失掉不少LP。實際上是整個VC行業(yè)流失掉LP。風(fēng)險投資野蠻生長時，媒體對風(fēng)投幾百倍，幾十倍收益的渲染，讓不少財富階層對這類型的另類投資蠢蠢欲試，充滿了期望。而這種高期望，最終大概率會變成失望。

VC機構(gòu)會持續(xù)面臨募資難問題，不少VC投完了其第一只基金，也就是最后一只基金。

這是“資本寒冬”，但溫暖的春天很可能沒你想的這么早回來。

給創(chuàng)業(yè)者的建議

今年，創(chuàng)業(yè)者會明顯的感受到融資比以前困難，但還沒有到最困難的時候。在融資更加困難的情況下，以下是我給創(chuàng)業(yè)者的建議：

建議1：思考一下你的價格歧視是否是明智之舉

不少創(chuàng)業(yè)者給身邊的普通的朋友報價1000萬估值，而給VC機構(gòu)報價1億元估值。這種價格歧視是明智的么？VC機構(gòu)給你的帶來的協(xié)助和資源，往往會比你的朋友多，而你讓他們的回報遠低于你朋友。這難道是正確對待一個幫助你的人的態(tài)度？群蜂社拒絕這種價格歧視。在我看來，這樣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)根本就不值得幫助，就讓他們?nèi)ァ安怠焙昧恕Ｕl看中他們，誰活該。

我們?nèi)悍渖绮皇且患襐C機構(gòu)，我們首創(chuàng)“社群投資”模式，是一個專業(yè)做投融資的平臺。我們以一個真實的案例來說明，我們是如何幫助被投企業(yè)的，而我們對初創(chuàng)企業(yè)的支持值得我們獲得高回報。

去年中，我們投資了一家生物科技企業(yè)：承啟生物。承啟生物的創(chuàng)始團隊是一個非常務(wù)實的團隊。他們有非常好的技術(shù)基礎(chǔ)。太多的中國“唯一”和“中國之最”。他們太“實干”了，不多講“性感故事”。我們花了很長的時間去調(diào)研和搞懂這一家企業(yè)，并以一個合理的估值投資了他們。

群蜂社投融資過程中，有一個“群蜂拆解”環(huán)節(jié)。一起拆解的一般有500人，而且都是對這個領(lǐng)域這個項目感興趣的，有認(rèn)識的人。在拆解過程中，我們對外廣泛傳播了公司的產(chǎn)品和團隊。在資本圈、中小企業(yè)主圈子中擴大公司的知名度。這一過程同時也是公司的PR和產(chǎn)品營銷過程。這個過程往往有意外收獲，例如：在創(chuàng)投圈中吸引機構(gòu)投資者的投資經(jīng)理關(guān)注，為公司后面的進一步融資埋下伏筆；為公司物色潛在的合作伙伴、代理商、客戶、供應(yīng)商等等；獲得一些行業(yè)內(nèi)人士的寶貴意見；收集投資人的反饋。這些收獲對于公司發(fā)展很有現(xiàn)實意義。

同時，我們發(fā)起了一個產(chǎn)品體驗活動，還沒有確定給他們投資，就給他們貢獻約50萬的收入。

我們把我們的盡調(diào)報告，共享給了跟投方，跟投方依賴于我們的盡調(diào)報告，跟投了600萬元。

投后，基于我們對行業(yè)和商業(yè)模式的理解，我們給公司撰寫了“面向C端消費級基因檢測的產(chǎn)品和市場策略建議書”，幫助他們改善他們的用戶體驗。

今年我們在社群發(fā)起了一個“基于區(qū)塊鏈的全基因組數(shù)據(jù)庫”的GeneBook項目。承啟作為我們第一個檢測服務(wù)提供商，獲得了我們130萬的訂單。

最近，承啟生物為了其基因檢測產(chǎn)品形成閉環(huán)，研發(fā)了一系列的生物護膚品。我們再次利用我們的社群，做了產(chǎn)品體驗。給他帶來70多個種子消費者。

這就是我們?yōu)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)提供的價值和協(xié)助的典型案例，是互利雙贏的。公司并未為這些服務(wù)支付額外的費用給我們。用創(chuàng)始人的原話說：“被你們投資，真是我們的幸福。你們是這么多投資人中最給力的。”

當(dāng)然，我像群蜂社這樣的投資平臺并不多。因此在你向投資人報價前，最好先了解清楚其能幫助你做什么，然后再決定你是否該用“歧視性的價格宰客”。

建議2：朋友圈夠牛，能搏傻的，不爭取就傻了。

市場上確實存在著很多的“Stupid Money”出手闊綽，在瞎抬估值。可能不應(yīng)該用“Stupid Money”一詞，應(yīng)該美其名曰“土豪專屬投資策略”更加合適。如果被你遇到這樣的土豪機構(gòu)，那建議你無論如何都得爭取。能搏傻的，不搏白不搏。

現(xiàn)實中存在著這種傳說中的機構(gòu)：他們投資了你，你不行也得行，你估值不漲也得漲。他們錢多得可以把你的企業(yè)估值用錢給堆上去，他們不僅自己有錢，他們朋友圈也非常有錢。近些年不是盛產(chǎn)了很多“大而不強”的所謂“獨角獸”么？外賣、單車、奶茶、咖啡……從來都沒有像今天如此高的身價。這些企業(yè)似乎永遠都無法盈利，只有一個“大”字。這是土豪專屬投資策略：他們持續(xù)買你股票，他們說你值這么多錢就值這么多錢。納斯達克、香港只要有體量，故事有人相信就可以上市，上市后就可以割韭菜套現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果被這些“大莊家”看中了，真的得恭喜你了！因為你作為CEO，只要創(chuàng)造收入就行，不用管現(xiàn)金流，也不用管利潤。這樣創(chuàng)業(yè)誰TM不會啊？遇到這類大莊家，你盡管吹，盡管獅子大開口，你不會吹他們可能還看不上你，因為未來上市割韭菜也得靠你吹。

建議3：沒機會搏傻的，還是務(wù)實一點好

搏傻的人多了，這樣的土豪就不夠用了。要被他們看中，你朋友圈層次足夠高才行。值得你把創(chuàng)業(yè)成功的希望寄托于他們的身上么？如果沒有什么機會搏傻，建議創(chuàng)業(yè)者還是務(wù)實一點好。畢竟大部分的投資者，是玩不起這些“堆錢游戲”，例如，我們?nèi)悍渖纭?/p>

不管市場過熱，還是資本寒冬。群蜂社一直崇尚“務(wù)實投資策略”，追求投資的“安全邊際”。即使在資本的寒冬，我們從來沒有停止過投資支持我們認(rèn)可的創(chuàng)業(yè)者。群蜂社不是一個FA。不是賺投融資中介費的平臺。如果是FA機構(gòu)，就會想方設(shè)法為他的客戶（即，要融資的企業(yè)）賣個好價錢，收了錢之后，怕拍屁股走人，后面管你投融雙方的死活。

群蜂社每投資一個項目，我們會持續(xù)與投資人和被投企業(yè)打交道，五年，十年……理論上可以一輩子。許多FA和VC機構(gòu)的定價邏輯我們并不太認(rèn)可，不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)可能被過去幾年浮躁的資本寵壞了。一家剛起步幾個月的企業(yè)，動則就開價上億元估值，不太可能是好的投資，至少其風(fēng)險和收益不匹配的投資。以為賺到一個億這么容易嗎？別說一個億，1,000萬都很不容易。

群蜂社追求投資人和創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間更加公平的合作。創(chuàng)業(yè)者的付出和其企業(yè)家精神應(yīng)該得到尊重和認(rèn)可，而投資人的冒險也應(yīng)該有足夠的回報，而且要留有足夠的安全邊際。不然，為什么他們不去買巴菲特的股票（持有足夠長的時間，年化回報20%）而是冒這么大的風(fēng)險去支持一個前途未卜的創(chuàng)業(yè)團隊？創(chuàng)業(yè)者也許不知道，在中國投資人做創(chuàng)業(yè)投資除了風(fēng)險外，還有很高的稅費成本和管理成本要覆蓋。中國稅局從來都沒有優(yōu)待過支持中國創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的人。一樣是“輸了算你的，賺了就拔毛”的邏輯。

我們對中國以及境外上市環(huán)境和規(guī)則很熟悉，深知上市的難度和周期。國內(nèi)的上市環(huán)境堪稱惡劣。投資培育出上市公司理所當(dāng)然是我們的追求和努力目標(biāo)。但每一個項目都能上市是不切實際的。對很多企業(yè)來說，上市是遙遠的事情，以至于我們過早的談?wù)撍翢o意義。因此不要以為你上市后能值幾十億，而你現(xiàn)在就應(yīng)該值一億。這是完全錯誤的邏輯。

我們?nèi)悍渖纾瑢τ谠缙诘钠髽I(yè)，從來不以其上市后的價值來倒推其應(yīng)該值多少錢——這有點自欺欺人。但上不了市的企業(yè)不代表就沒價值。上市我們認(rèn)為一件水到渠成的事情，不是我們的目的。我們的目的是追求企業(yè)價值的增長，而這個價值不是虛高的價格。能夠在一定時間內(nèi)可以變現(xiàn)的價格才是企業(yè)的價值。我們相信無論什么時候，持有有價值的公司的股權(quán)總比持有現(xiàn)金好。正是如此，我們在資本寒冬下，仍會積極的投資。

群蜂社支持，而且僅支持這樣的務(wù)實創(chuàng)業(yè)者：他們會站在投資人的角度思考，深知信任的可貴。給冒險信任和支持他們的投資人留夠足夠的利潤空間，而不是站在他們的對立面想方設(shè)法榨干投資人的每一塊錢利潤。他們以為投資人創(chuàng)造回報為榮。就算滴水之恩也要涌泉回報。

我們投資的千聊直播，VOC智能指紋鎖團隊，就是這樣的創(chuàng)業(yè)者，他們對我們持續(xù)的支持心存感激，主動為我們創(chuàng)造兌現(xiàn)收益的退出機會，帶來豐厚的回報。這樣的團隊再創(chuàng)業(yè)不管做什么，都會得到投資人源源不斷的支持，至少我們?nèi)悍渖鐣@么做。他們的成功我認(rèn)為是必然的，只會遲到不會缺席。

我們希望與這樣的創(chuàng)業(yè)團隊真正的共擔(dān)創(chuàng)業(yè)的巨大風(fēng)險。我們是真誠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)的團隊，從來都不希望做“明股實債”式的投資，而是真正的風(fēng)險投資。我們認(rèn)為這種“明股實債”，要求創(chuàng)業(yè)者兜底回購、各種苛刻的業(yè)績的安排，是一個行業(yè)的惡性的循環(huán)，很難說是創(chuàng)業(yè)者的問題還是投資人的問題。

創(chuàng)業(yè)者：高溢價想賺完每一分錢——>投資機構(gòu)：既然你投了100萬元，要估到1億元，憑什么風(fēng)險都我承擔(dān)了，好處你拿走大部分，你給我兜底吧。——> 創(chuàng)業(yè)者：你要這么多條件，那就給我2億元估值吧。

在群蜂社看來，我們不想做這樣的兜底安排，而實際上其執(zhí)行起來非常困難，也不切實際。我們從來都不愿意因為創(chuàng)業(yè)者的失敗就走上法律程序，我們能夠接受一切正常的失敗。只要創(chuàng)業(yè)者盡心盡力為股東創(chuàng)造價值，只要其沒有做損害小股東利益的事情，就算失敗了也一樣值得尊敬，一樣是戰(zhàn)友。創(chuàng)業(yè)本來就是一個“九死一生”的冒險。

而那種給投資人“價格歧視”，獅子大開口搏傻的創(chuàng)業(yè)者，“自以為讓你投資是給你的恩賜”，就算團隊再強，我們都不能支持他們。創(chuàng)業(yè)本來就充滿了不確定性，初創(chuàng)企業(yè)有100種以上的死法。而這樣的團隊，就算這100種死法都跨過去了，成功了，也很可能從他們身上得不到什么回報。因為他們?nèi)绻麑ν顿Y人態(tài)度不正確的話，他總認(rèn)為自己吃虧的話，他還有100種以上手段侵害小股東的利益，讓你防不勝防。

總結(jié)一下我給創(chuàng)業(yè)團隊建議，四個字：務(wù)實點好！

最后再來一個硬廣。群蜂社自豪的告知各位務(wù)實的創(chuàng)業(yè)者，我們與你們共擔(dān)風(fēng)險，同舟共濟。（作者：蔡聰）