從2013年開始，在線教育迎來元年。四年時間，經過不斷的摸索與嘗試，從瘋狂發展到走向理性，在線教育已經漸漸步入了正軌，出現了一系列K12等細分領域的獨角獸企業。

在K12課后輔導細分領域深耕八年的海風教育，在剛剛過去的7月份完成了C＋輪融資，將投入到技術與課程內容的打磨中，逐步擴大市場占有率。

從2014年全面轉型線上后，海風教育不僅拉開了在線1對1課后輔導市場的大門，還又一次變革了學科輔導和升學輔導，引領了K12課后輔導的新風口。

近日，投資家網采訪了海風教育俞昊晟，對于K12在線1對1輔導市場，他認為：“一線城市有消費能力，但是優質教育資源相對稀缺，三四線城市才是K12的主戰場。”為此，俞昊晟詳解了海風教育如何布局K12課后輔導細分領域。

以下為采訪實錄，經投資家網整理如下：

Q：海風教育一直深耕在K12在線1對1輔導領域里，在您看來，K12在線1對1培訓市場最核心的競爭力是什么？

A：到2018年，K12課外補習市場的整個體量大概是4千多億人民幣的規模，年化增長非常穩定，在過往歷史當中一直在20%左右。因此，未來幾年，這個市場仍然具有非常穩定的年化增長。

從外部表現來看，K12課外補習市場最核心的競爭力還是企業在家長和孩子心中的口碑。任何一個教育企業最核心的問題還是會體現在教育服務上，一方面要讓家長感受到教育也是非常貼心的服務，另一方面也要做精細化的教育，讓學生能夠享受到真正的因材施教。

Q：目前大多數在線教育企業紛紛進行了線上線下的布局，特別是市場上也逐漸涌現出一些AI智能教育企業，加速了教育行業的野蠻發展。對海風教育來說，如何應對這一系列的潛在競爭對手，以及如何提升自身的競爭力？

A：確實這幾年AI技術是發展得迅猛，如何與我們的教學更好的進行結合，海風教育也在做一些探索。AI教育企業對在線教育的沖擊還談不上，因為本質上海風教育還在提供優質的服務和教育，這才是最重要的環節。

AI其實是一個技術手段，它更多是輔助我們因材施教。如何讓學生和家長在經過一段學期的學習之后，第二個階段能夠隨著前一個階段有一些反饋，無論是學習的大方向、成績的進步；還是一些細節上，比如說題目的對錯、根據學生上課情緒的判斷，給予不同的教學策略，讓學生學習更有成就感，以及如何根據學生的個人情況進行有針對性的教學內容訓練，這些都要落實到具體的因材施教上，AI技術在這一環節仍然是一個輔助的手段，我們也在探索，所以不反對這些教學輔助手段，但最終目的都是要落實在教學本身。

Q：在在線教育K12賽道的企業大多會請明星代言，憑借不斷曝光，甚至宣傳等來獲取口碑，對此，您怎么看？

A：應該是各有各的宣傳方式吧，只是在我們看來，宣傳本身應該做，這可以讓更多人了解企業，同時更加重要的是，我們要把更多精力放在如何更好的服務我們的學生上。對我們來說，最主要的還是將內功練好。在廣告投入上，我們一方面要維持好平衡，在讓更多的用戶了解我們的同時，另外一方面也要解決好用戶留存率的問題，如果步子邁得太快的話，可能服務就跟不上，得不償失。

Q：在線教育培訓市場上的玩家分布情況如何？

A：目前在這個市場當中，我們聽到名字的一些企業，比如說好未來，新東方、學大、精銳，這些玩家都在市場當中叫得上名加起來，體量不超過10%，剩下90%都是年招生人數不超過1千人，老師在家里開一個班，大家都去上課，絕大多數是這樣的機構在這個市場當中。

從另外一個維度，從地域的角度來看，10%的頭部機構他們的學生也集中在頭部城市，絕大部分都是在一二線城市，而頭部機構在三四線城市的分布可能只有10%多，非常低，因為線下的機構要在繼續往低線城市擴張，有利潤和增長的指標，壓力是非常大的，使得他的擴張速度會顯著的變慢。三四線城市在整個K12的占比是非常高的，70%，三四線城市才是K12的主戰場。

因此，一線城市有消費能力，但是優質教育資源相對稀缺。

Q：海風教育今年7月份剛剛完成了C+輪的融資，之前也經歷了多輪融資，在您看來，海風教育為什么會受到資本的青睞？我們的融資優勢有哪些？

A：與線下教輔機構相比，海風教育有幾點優勢：1、解決了線下教育存在的一些痛點，節省了老師和學生路上的時間，增加了有效學習時間以及提高了學習的效率，特別是在氣候惡劣的時候，以線上教育1對1的形式能更好的幫助學生利用時間學習。

2、線上的很多教學環境和教育質量其實是很容易把控的，也是比較能夠進行系統化分析的。另外一方面就是線下的很多教學環境和教學質量，其實是比較容易把控的，或者說比較能夠系統化的分析。這節課上得好不好，可以對線下的課堂進行錄音和錄像，也可以安排課后回看，但這樣做的效率非常低，可能很難維持龐大的團隊，保證教學質量，其實是非常滯后的過程。基于這兩點，實際上海風教育解決了一些教學環節當中不透明的問題，也解決了學生和家長時間效率上的痛點，這是資本方比較認可我們的原因，同時資本方也比較認可企業能否給用戶帶來真實的價值，相比于線下機構來說，這也是優勢。

Q：海風教育的教育理念是科技驅動因材施教，能否介紹一下這一理念？

A：以海風教育教育計劃的更新來舉例子，第一個階段的教學計劃、學生的反饋，是可以通過各種方式來搜集的。無論是課堂上的表現，還是課后作業的完成度，以及對于某一些教研的使用率，這些完全可以統計到。基于這些數據，可以了解教學計劃和教學的關聯度，再基于指標的判斷，去調整下一步的教學計劃。使得我們可以快速地進行迭代，完成我們的教學曲線和成長曲線。我們用科技來完成，因為每個人的曲線不一樣，每個人遇到的問題不一樣，基于每個人個人的情況，不斷的進行迭代和判斷。

也是基于這些數據我們讓學生感受到了因材施教本身，以及對學生下一階段的學習進行更個性化的工具。簡單對標一下新老模式，場地運營，線下最頭疼的是要開一個校區，要得到一年年化800-1000萬的營收，要經過非常長的周期，前期要布置場地，裝修和物色人員，然后培訓，還有這個場地最大的營收，線上完全沒有這個線，第一天了解了，第二天就可以上課。也不存在地域上的問題，不存在地域上的壁壘，同時教學口碑載我們能夠監控到教研，并且保證教研落地的情況下，能夠保證教學質量。

Q：未來一年以及長遠來看，海風教育會進行怎樣的布局？

A：海風教育還是會回歸教育本質，包括如何改進我們自身的教學系統和教研計劃，如何為用戶創造更大的價值？我們要服務的人主要有兩部分，一部分是我們的教師，同時也是我們合作的員工；另外一部分是學生和家長，如何通過對數據的采集和分析，提升我們教學環節中的效率，這是非常重要的。同時也要提升質量，讓學生上更少的課，又能夠更好的解決他的問題，這是我們未來的目標。

海風教育未來發展的重心，還是用科技化的手段，來輔助做好因材施教，從海風教育創業之初，到現在為止，這是我們一直以來堅持的核心。至于怎樣更好的通過科技手段來輔助教育，也在積極探索。

Q：目前大部分在線教育企業的盈利狀況并不樂觀，海風教育盈利現狀如何？

A：倒也談不上不樂觀，實際上，教育行業的財務本身就有與其他行業不太一樣的問題，即預收款。因此海風教育本質上是獲利的，而本質上并不是財務報表本身反映出來的情況。

另外，海風教育還是要植根于長遠的價值，包括用戶留存率，學生在海風教育能夠長久地提升自身能力，這對我們來說，就是值得的。對于學生來講，花出的不僅是錢，還有時間也付出了，學生愿意花時間繼續選擇海風教育，意味著學生認可你。我們更多還是希望能夠對學生學習有所幫助，對海風教育自己也能夠有所產出。

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