IVD是一個(gè)非常有意思行業(yè)，以其在整個(gè)醫(yī)療體系中2%的投入，撐起了70%以上臨床診斷的決策信息，全程貫穿著疾病預(yù)防、診斷到治療，以至于后續(xù)的監(jiān)測(cè)，并且扮演著越來(lái)越重要的角色。這個(gè)被稱(chēng)之為“醫(yī)生的眼睛”的行業(yè)，在我國(guó)經(jīng)歷了四十年的成長(zhǎng)之后，正在以一個(gè)傲居整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)著。

人類(lèi)疾病譜的變化帶來(lái)了更多且更加復(fù)雜的疾病，人口的增長(zhǎng)和老齡化的讓患者以數(shù)量級(jí)的速度積累，而社會(huì)發(fā)展促進(jìn)個(gè)人對(duì)自身健康的重視，這一切促進(jìn)了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也同時(shí)要求疾病的診斷能夠提供更加及時(shí)和精準(zhǔn)的結(jié)果。千百年來(lái)，老中醫(yī)閉著雙眼，悠悠點(diǎn)頭的望聞問(wèn)切，到小時(shí)候白大褂醫(yī)生胸前帶著的聽(tīng)診器，實(shí)驗(yàn)室里的各類(lèi)培養(yǎng)器皿，已經(jīng)無(wú)法滿足我們對(duì)疾病診斷的要求，現(xiàn)代IVD行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

新的需求促生新的產(chǎn)業(yè)，新的技術(shù)也不斷應(yīng)運(yùn)而生。從生化、免疫診斷到分子診斷，從傳統(tǒng)的設(shè)備化到POCT，再到第三方獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，隨著人類(lèi)社會(huì)對(duì)疾病了解的愈加深入，需求被不斷的升級(jí)，技術(shù)在不斷更迭，實(shí)現(xiàn)了疾病的診斷越來(lái)越早期，就像一只無(wú)形的手指導(dǎo)著疾病的精準(zhǔn)治療和節(jié)約下更多的醫(yī)療成本。

IVD產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了近百年的發(fā)展，全球五大巨頭占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)，頭部效應(yīng)明顯，歐美市場(chǎng)趨于成熟，發(fā)展中國(guó)家快速發(fā)展。在我國(guó)，經(jīng)過(guò)近代四十年的發(fā)展，已經(jīng)有了一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，上千家IVD企業(yè)中，也明顯形成了二三十家內(nèi)資龍頭的寡頭壟斷，與剩余的“小散亂”相比較起來(lái)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)突出，而同時(shí)具備儀器研發(fā)能力的企業(yè)少之又少，整個(gè)行業(yè)大部分充斥的都是小型試劑企業(yè)。與歐美成熟市場(chǎng)相比，還是有著較大的差距，以三甲醫(yī)院為代表的頭部高端市場(chǎng)，儀器試劑始終都是國(guó)外巨頭占據(jù)，國(guó)產(chǎn)試劑只是一種邊緣化的存在，唯有在對(duì)價(jià)格更具敏感性的中基層醫(yī)院里，國(guó)產(chǎn)儀器試劑的低價(jià)優(yōu)勢(shì)才真正有用武之地。

經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，生化診斷已經(jīng)從原來(lái)的高大上轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)紅海，雖然占據(jù)了診斷行業(yè)的26%，但技術(shù)已經(jīng)不再是門(mén)檻，大量?jī)?nèi)資企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)很難再有新秀可以異軍突起了。免疫診斷中化學(xué)發(fā)光法一枝獨(dú)秀，高技術(shù)壁壘，封閉設(shè)計(jì)，讓外資巨頭長(zhǎng)期霸占著優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，以新產(chǎn)業(yè)為龍頭的國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程之路上，我們相信會(huì)有新的企業(yè)能夠走出來(lái)。分子診斷起步較晚，國(guó)內(nèi)在儀器上被國(guó)外吊打，在服務(wù)和試劑市場(chǎng)上有明顯優(yōu)勢(shì)。基因測(cè)序公司紛繁輩出，PCR以其開(kāi)放性吸引著眾多的試劑盒開(kāi)發(fā)者，這將有可能是一個(gè)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)彎道超車(chē)的地方。POCT儀器小，快，廉，是IVD從醫(yī)療機(jī)構(gòu)走進(jìn)家用的必經(jīng)之地，未來(lái)有著巨大的潛力。

在國(guó)際巨頭把持著國(guó)內(nèi)頭部市場(chǎng)，內(nèi)資龍頭滲透部分高端市場(chǎng)、把持中低端市場(chǎng)，上千家小企業(yè)蠶食著中低端市場(chǎng)各個(gè)角落這樣一個(gè)格局下。我們不相信這個(gè)領(lǐng)域的新秀會(huì)帶著所謂“高科技”、“巨大前景”的偉大變革入場(chǎng)。但同時(shí)這也并不妨礙我們相信，在這個(gè)一個(gè)高速增長(zhǎng)的行業(yè)里，伴隨著分級(jí)診療，醫(yī)保控費(fèi)，國(guó)家政策支持等情況下，國(guó)產(chǎn)替代的道路上，會(huì)走出一批值得投資的企業(yè)。

區(qū)別于新藥研發(fā)投資，新藥研發(fā)的創(chuàng)業(yè)者和投資者通常是綁定在一起的，到最后不是一起大富大貴就是一起生死離別，有點(diǎn)一將功成萬(wàn)骨枯的意思。而對(duì)于IVD行業(yè)的投資來(lái)說(shuō)，眾多的IVD參與企業(yè)在最后還是會(huì)活著，甚至小打小鬧日子還能過(guò)得滋潤(rùn)，只是對(duì)于投資者而言，遠(yuǎn)不是原來(lái)所期待情境，只能黯然神傷。所以，什么樣的IVD企業(yè)才是值得我們投資的呢？

鋪開(kāi)攤子來(lái)看，國(guó)外巨頭的技術(shù)是我們暫時(shí)無(wú)法革命的，他們坐擁高價(jià)格和高流量?jī)砂呀灰巍?guó)產(chǎn)替代之路勢(shì)在必行，而內(nèi)資龍頭掌握著更多的技術(shù)、資源和渠道。新興的企業(yè)唯有在現(xiàn)有技術(shù)下，貼合臨床需求，實(shí)現(xiàn)差異化的應(yīng)用去解決市場(chǎng)痛點(diǎn)，才能走出一條成功之道。

國(guó)內(nèi)IVD產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，中早期的IVD企業(yè)亦如雨后春筍般的在融資。我們非常清楚，能給我?guī)?lái)合理回報(bào)的企業(yè)并不多。如何在眾多的企業(yè)中找到能夠突圍出來(lái)的企業(yè)，除了基于我們對(duì)大的賽道的判斷之外，對(duì)企業(yè)的盡調(diào)工作也尤為重要。與傳統(tǒng)的盡調(diào)工作相仿，從行業(yè)調(diào)研，公司產(chǎn)品以至于財(cái)務(wù)法務(wù)的分析，盡調(diào)工作都要細(xì)細(xì)的落實(shí)。

而對(duì)于中早期的IVD項(xiàng)目而言，我們認(rèn)為：需求，能力，銷(xiāo)售三代方面的是我們投資人思考的重點(diǎn)。一個(gè)項(xiàng)目必須是接地氣的，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)能夠滿足并且適用于臨床需求，有解決痛點(diǎn)和形成壁壘的能力，并且有一定的渠道推廣或營(yíng)銷(xiāo)能力，才可能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中突圍而出。

------需求------

一家能夠成長(zhǎng)起來(lái)的IVD企業(yè)應(yīng)當(dāng)是其能夠解決現(xiàn)代臨床診斷的需求。

在IVD行業(yè)中，新技術(shù)和產(chǎn)品是固然很重要，但是我們認(rèn)為真正驅(qū)動(dòng)新興IVD企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與核心是醫(yī)院、醫(yī)生和病人的需求，唯有滿足他們對(duì)臨床檢驗(yàn)結(jié)果的判斷，才是產(chǎn)品成功的第一步。

科學(xué)研究的需求是創(chuàng)新，而臨床診斷的需要的是重復(fù)性，客戶的體驗(yàn)才是王道。

無(wú)可否認(rèn)，只有革命性的新技術(shù)才能帶來(lái)更加精準(zhǔn)的體外診斷產(chǎn)品，但在現(xiàn)有個(gè)產(chǎn)業(yè)格局下，國(guó)內(nèi)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)革命的可能性微乎其微，而同質(zhì)化的產(chǎn)品又只能被外資巨頭和國(guó)內(nèi)龍頭吊打。所以唯有面向市場(chǎng)，提供比現(xiàn)有檢測(cè)手段成本更低，檢測(cè)的速率和精準(zhǔn)度更高，儀器設(shè)備更加精小和智能操作的產(chǎn)品，才能滿足新的需求，解決臨床痛點(diǎn)。

而需求同樣存在著真?zhèn)危嫘枨笙掠钟写笮≈郑笮枨笙逻€有買(mǎi)單能力高低之分，這便是我們?cè)谒伎纪顿Y過(guò)程中應(yīng)當(dāng)著重去弄明白的。

一個(gè)IVD項(xiàng)目，其首先的本質(zhì)就是要能夠解決臨床上的實(shí)際需求，任何沒(méi)有結(jié)合臨床或者理解臨床的創(chuàng)新產(chǎn)品，都是偽需求。只有當(dāng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)高度契合的時(shí)候，才是真正的需求。

（舉個(gè)栗子）

項(xiàng)目A是致力于做基層醫(yī)院和野外的低通量測(cè)序儀器研發(fā)的公司，其定位為第三代測(cè)序技術(shù)的儀器具有儀器小，使用便捷，結(jié)果輸出快，價(jià)格便宜等優(yōu)勢(shì)，這一切似乎完美的解決了分子診斷在基層醫(yī)院的應(yīng)用。然而項(xiàng)目企業(yè)忽略了測(cè)序的前提是PCR擴(kuò)增，而PCR的使用有著嚴(yán)格的場(chǎng)地和操作要求，大部分的二級(jí)醫(yī)院都無(wú)法滿足PCR的使用條件，更不用說(shuō)更為廣大的基層醫(yī)院了。我們?cè)L談過(guò)不少二級(jí)醫(yī)院以及IVD行業(yè)的代理商，隨著對(duì)醫(yī)療水平提升的要求，很多二級(jí)醫(yī)院也是希望能實(shí)現(xiàn)分子診斷的，但是昂貴的PCR實(shí)驗(yàn)室建設(shè)費(fèi)用和儀器讓他們望而卻步。所以當(dāng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的買(mǎi)點(diǎn)不能完全貼合，無(wú)法實(shí)現(xiàn)臨床推廣的產(chǎn)品，便無(wú)法構(gòu)成真正的需求。

回到PCR這個(gè)問(wèn)題來(lái)，什么是真正的需求，我們提到大部分二級(jí)醫(yī)院對(duì)分子診斷有著很明確的需求，然而動(dòng)輒六七十平米，兩百萬(wàn)左右的的PCR實(shí)驗(yàn)室建設(shè)費(fèi)用是很多二級(jí)醫(yī)院無(wú)力承擔(dān)的，更別說(shuō)后續(xù)高昂的維護(hù)費(fèi)用與相對(duì)低的患者流之間無(wú)法形成正相關(guān)的收益比。

我們正在調(diào)研的B企業(yè)，已經(jīng)研發(fā)出能夠?qū)崿F(xiàn)在儀器內(nèi)的全封閉式擴(kuò)增檢測(cè)的產(chǎn)品和相應(yīng)的配套試劑盒，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于無(wú)需建設(shè)PCR實(shí)驗(yàn)室，其檢測(cè)成本，操作難度遠(yuǎn)低于PCR，能很好的滿足于二級(jí)醫(yī)院對(duì)分子診斷的需求。理解臨床，能實(shí)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)完美契合，才能算是一種真正的需求。

其實(shí)，在這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)成功之前，二級(jí)及以下醫(yī)院的分子診斷原本是有可以解決的方案的。那何以還會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的痛點(diǎn)呢？

這就要從2016丹納赫以40億美元收購(gòu)的美國(guó)公司Cepheid說(shuō)起了。話說(shuō)Cepheid是一家專(zhuān)注于分子診斷的公司，2005年其終極神器Gene Xpert PCR分析儀正式出關(guān)，這是世界上第一個(gè)將樣品制備、擴(kuò)增與檢測(cè)完全整合的定量PCR儀，即使不具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人員也可以在非PCR實(shí)驗(yàn)室下的各種環(huán)境進(jìn)行復(fù)雜的分子檢測(cè)。神器出關(guān)后，相應(yīng)的結(jié)核、殖健康、腫瘤靶點(diǎn)、病原菌及院感相關(guān)試劑盒陸續(xù)推出。尤其是結(jié)核，由于長(zhǎng)期缺少快速，準(zhǔn)確的診斷方式，2010年底，WHO認(rèn)為Cepheid結(jié)核檢測(cè)方法對(duì)全球結(jié)核病診斷和治療有重大作用，推薦各國(guó)投入使用。2014年，中國(guó)疾病預(yù)防控制中心通過(guò)中國(guó)全球基金結(jié)核病項(xiàng)目集中采購(gòu)了近1000多Cepheid的Gene Xpert PCR分析儀，免費(fèi)下發(fā)給全國(guó)三分之一的縣市疾控中心進(jìn)行結(jié)核病的診斷。

免費(fèi)的儀器，高精度診斷，便捷的操作，腦補(bǔ)中的畫(huà)面應(yīng)當(dāng)是結(jié)核病從中國(guó)的版圖中一點(diǎn)一滴的消失了。

然而故事情節(jié)總是曲折的。

據(jù)了解，當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的那批設(shè)備，除了少量在三級(jí)專(zhuān)科醫(yī)院的依舊活躍著，大部分都安靜的躺在疾控中心的某個(gè)實(shí)驗(yàn)室里頭。難道是基層人員不會(huì)操作嗎，還是檢測(cè)效果不佳？NO，實(shí)際是太貴了，對(duì)，試劑太貴了，一次檢測(cè)的試劑成本就是好幾百呀，完全用不起呀。

需求是真實(shí)存在的，產(chǎn)品是能切實(shí)解決矛盾的，但是新的矛盾出來(lái)了，沒(méi)有足夠的支付能力。所以解決需求的，除了產(chǎn)品之外，還有產(chǎn)品的商業(yè)模式。

何謂需求，不是企業(yè)說(shuō)了算，不是投資機(jī)構(gòu)說(shuō)了算，也絕非一份研報(bào)所能告訴我們的，而是最終端的使用客戶說(shuō)了算。整個(gè)行業(yè)亦或其中的細(xì)分行業(yè)都是有著巨大的市場(chǎng)，需求也是參差不齊的。項(xiàng)目企業(yè)的那部分市場(chǎng)是否真實(shí)存在，是我們投資思考的第一關(guān)，有需求才有機(jī)會(huì)。

我們需要選取部分目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研，去訪談相關(guān)科室的醫(yī)生，看看他們是否有這樣的臨床需求，需求的意愿有多大，實(shí)現(xiàn)需求的最大障礙是什么，項(xiàng)目企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠直接滿足臨床需求，若不能直接滿足是否能有可接受的解決路徑，同時(shí)應(yīng)了解最終的受用者是否有足夠的支付能力及診療流量。我們還應(yīng)當(dāng)訪談行業(yè)內(nèi)資深人士，相關(guān)領(lǐng)域的代理商，他們是比較靠近終端需求的一群人，并且是這種需求信息的集成者，多參考他們的意見(jiàn)，也能給我們的判斷多一些有用的信息。

此外，證實(shí)了需求的存在還要看供給的稀缺性。需求+稀缺才是體現(xiàn)高價(jià)值的基礎(chǔ)。其實(shí)這是一個(gè)商業(yè)壁壘的問(wèn)題，不同的行業(yè)其壁壘是不一樣的，對(duì)于IVD行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是依靠暫時(shí)的領(lǐng)先搶占期，迅速黏住占領(lǐng)主要市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)就意味著這塊市場(chǎng)失去了。

OK！需求是真實(shí)存在而且供給稀缺的，那我們就要考察企業(yè)的能力了。

-------能力--------

有朋友必然會(huì)想到，需求是真的，那么最重要的就是驗(yàn)證企業(yè)的產(chǎn)品是否具有解決需求的能力了。

恭喜你，答對(duì)了一半。

要知道，IVD行業(yè)從來(lái)都不是一款產(chǎn)品打遍天下的，儀器需要不斷的技術(shù)迭代，試劑需要不斷開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥。沒(méi)有哪一家企業(yè)僅僅靠一款儀器和幾個(gè)試劑盒就坐穩(wěn)江山的，看那化學(xué)發(fā)光的龍頭新產(chǎn)業(yè)，化學(xué)發(fā)光儀也是經(jīng)過(guò)了7次迭代更新，試劑不斷豐富至102種，才有了現(xiàn)在的地位。

所以另一半是企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)能力，這也是我們關(guān)注的另外一個(gè)焦點(diǎn)。

1988年，依托中山大學(xué)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，達(dá)安基因應(yīng)運(yùn)而生。1991年，安科的辦公室主任李西廷帶著技術(shù)骨干徐航出走創(chuàng)辦了邁瑞。1999年，苗擁軍帶著吳學(xué)煒、楊增利等人離開(kāi)了鄭州博賽研究所，創(chuàng)立了安圖生物。2000年，為完成中國(guó)承擔(dān)的1%人類(lèi)基因組測(cè)序任務(wù)，在北京一棟舊廠房里汪建宣布成立華大基因，2007年，華大基因徹底脫離了中科院體系。英雄出處各有不同，但其骨子里都藏著不成功誓不罷休的創(chuàng)業(yè)基因。再去翻翻國(guó)內(nèi)IVD龍頭的成長(zhǎng)史，路徑許是各不一樣，但從創(chuàng)業(yè)到主流產(chǎn)品的推出、業(yè)績(jī)的爆發(fā)，莫不是經(jīng)過(guò)將近十余年的蟄伏。這是一個(gè)有積累的行業(yè)，唯有對(duì)行業(yè)有了深刻的理解，才能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)。

所以，我們認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的核心，盡調(diào)過(guò)程中，我們要深入調(diào)研創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)業(yè)背景情況，看其是否有國(guó)外巨頭或國(guó)內(nèi)龍頭儀器試劑開(kāi)發(fā)較為長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)，是否在關(guān)鍵崗位上工作沉淀過(guò)多年，尤其是有儀器研發(fā)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注其是否有全局參與研發(fā)的經(jīng)歷。同時(shí)應(yīng)當(dāng)與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入的訪談，以了解其對(duì)產(chǎn)業(yè)否有深刻的理解，對(duì)產(chǎn)品和臨床需求是否有很好的判斷，對(duì)未來(lái)是否有清晰的規(guī)劃路徑等，這都將影響到企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的作用主要體現(xiàn)在：一個(gè)是企業(yè)發(fā)展的方向性選擇上，一個(gè)是研發(fā)和管理的把控上。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的IVD產(chǎn)業(yè)正處在高速發(fā)展階段，群雄并起，參與者眾多，都想在國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)程中咆下一大塊肉，或許在IVD發(fā)展初期還有犯錯(cuò)重來(lái)的機(jī)會(huì)，在今天的形勢(shì)下IVD企業(yè)犯錯(cuò)的成本太高了，一旦錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，在賽道中有可能被蜂擁踩踏而過(guò)，錯(cuò)失機(jī)遇。而選擇的方向和路徑準(zhǔn)確，則可能帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展。

新產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)在2011年推出了磁微粒化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)除了國(guó)際巨頭，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)產(chǎn)替代之路十分順利，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)正確的方向性選擇。如今新進(jìn)企業(yè)若再想在這個(gè)方向走同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)外資羅氏，雅培等巨頭，內(nèi)資新產(chǎn)業(yè)，邁克等龍頭，即便成功研發(fā)出來(lái)，想來(lái)也是很難突圍的。

對(duì)于準(zhǔn)備同時(shí)研發(fā)儀器和試劑的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們知道大部分IVD企業(yè)的商業(yè)模式與吉列剃須刀的模式幾乎一致，吉列主要靠耗材刀片賺錢(qián)，而刀柄幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送。對(duì)于體外診斷行業(yè)，儀器通常只收很少的費(fèi)用或免費(fèi)，更大的收入來(lái)源，在于后續(xù)使用的大批量試劑。新產(chǎn)業(yè)就是一個(gè)很好的例子，隨著投放量的逐漸增加，試劑才是拉動(dòng)其成長(zhǎng)的主要原因。

因此，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于后續(xù)試劑持續(xù)開(kāi)發(fā)的選擇，判斷，也將影響著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的速度。這也是為什么我們會(huì)著重考察創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)后續(xù)發(fā)展的規(guī)劃和判斷的原因。

除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有著極為重要的影響之外，我們認(rèn)為對(duì)于中早期的項(xiàng)目，特別是對(duì)于一些已經(jīng)有其他科研產(chǎn)品或者完成產(chǎn)品定型的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，其團(tuán)隊(duì)的配置情況是否完善極為關(guān)鍵。IVD企業(yè)的研發(fā)人員碩博占比通常并不高，所以我們主要關(guān)注其主要研發(fā)人員是否具有一定的產(chǎn)業(yè)背景和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)中注冊(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)是否豐富，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭配是否合理等。同時(shí)還要考察企業(yè)的研發(fā)管線是否豐富和持續(xù)，研發(fā)投入占比是否合理等。以判斷企業(yè)是否具有持續(xù)發(fā)展的能力。

我們?cè)倩氐侥軌蚪鉀Q臨床需求的產(chǎn)品身上。如何去驗(yàn)證產(chǎn)品是否具有解決臨床需求的能力。

其實(shí)IVD產(chǎn)品的使用終止于診斷報(bào)告，所以判斷相對(duì)簡(jiǎn)單，通過(guò)對(duì)一系列指標(biāo)如：靈敏度、特異性、CV值、對(duì)照組符合率、檢測(cè)時(shí)間、檢測(cè)通量，等進(jìn)行對(duì)比，就可以評(píng)估產(chǎn)品的質(zhì)量。通常產(chǎn)品只要在特異性、靈敏度、檢測(cè)范圍、CV值、分析時(shí)間等方面與跨國(guó)巨頭或內(nèi)資龍頭相仿或者有所提升，我們認(rèn)為該產(chǎn)品是一個(gè)合格的產(chǎn)品。

產(chǎn)品合格了就能解決臨床需求嗎？當(dāng)然不是了，這只是基礎(chǔ)。

臨床的需求是什么？是更精準(zhǔn)的檢測(cè)結(jié)果，更便捷的檢測(cè)方式，更短的檢測(cè)時(shí)間，更低廉的檢測(cè)成本，更好的用戶體驗(yàn)感。你的產(chǎn)品是否真的滿足這一點(diǎn)的？

好了，如果這些都滿足了，我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是能夠解決現(xiàn)實(shí)的臨床需求的。

當(dāng)然投資人的腳步可不是僅僅止步于此。中早期的項(xiàng)目，通常這些產(chǎn)品還在研發(fā)，或者研發(fā)完成樣機(jī)。所以還要關(guān)注產(chǎn)品的GMP生產(chǎn)車(chē)間情況，是否具有健全的質(zhì)量管控體系，考慮從研發(fā)到量產(chǎn)的穩(wěn)定性，關(guān)注公司報(bào)證的進(jìn)度，臨床的進(jìn)度，以判斷公司將來(lái)在市場(chǎng)上是否能有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

俗話說(shuō)，酒香不怕巷子深。項(xiàng)目企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)出了一個(gè)能夠切實(shí)滿足臨床需求的產(chǎn)品，是不是就可以坐等客戶提貨呢？

------營(yíng)銷(xiāo)------

渠道為王，這個(gè)道理在IVD行業(yè)也是存在的。再好的儀器試劑，再接地氣產(chǎn)品，沒(méi)有適合的推廣策略，沒(méi)有合適的精準(zhǔn)的推廣和銷(xiāo)售渠道，也可能偃旗息鼓。

E企業(yè)，自主差異化的某高發(fā)的腫瘤早篩早診產(chǎn)品從各方面性能比對(duì)上，尤其是腫瘤早期的靈敏度和特異性，均優(yōu)于市面的產(chǎn)品。但該企業(yè)未能及早的布局其銷(xiāo)售管線，而是將銷(xiāo)售寄希望于其預(yù)備簽訂的一家總代理，總代理?yè)碛腥珖?guó)各級(jí)醫(yī)院消化內(nèi)科的資源，如果推廣順利，爆發(fā)是必然的。然鵝時(shí)間過(guò)去一年了，似乎代理協(xié)議還沒(méi)有簽下來(lái)，硬生生的耽誤了一年的時(shí)間，重新布局新的代理商需要時(shí)間，還需要磨合，更重要的是新的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開(kāi)始嶄露頭角了。

IVD作為診斷產(chǎn)品，市場(chǎng)的敏感度并沒(méi)有那么高，而且多數(shù)企業(yè)還是以自己經(jīng)營(yíng)為主，市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商分散，所以是否擁有好的銷(xiāo)售渠道，或者說(shuō)好的營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得格外重要了。

在國(guó)外巨頭把持著高端市場(chǎng)的格局下，以基蛋生物為例，其“從一二級(jí)醫(yī)院入手，逐步滲透三級(jí)醫(yī)院”的路徑也是可取的。

所以，我們會(huì)著重考察企業(yè)的銷(xiāo)售能力。包括項(xiàng)目企業(yè)在行業(yè)中的資源，是否有學(xué)術(shù)帶頭人或相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行綁定或推廣；了解項(xiàng)目企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的背景和渠道資源情況，企業(yè)的銷(xiāo)售策略。分析公司現(xiàn)有和預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售渠道的覆蓋范圍，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的粘性，渠道是否能夠被項(xiàng)目企業(yè)充分利用。

以B企業(yè)為例，其將主要目標(biāo)市場(chǎng)定位在二級(jí)醫(yī)院，補(bǔ)充滲透三級(jí)醫(yī)院。其目前科研產(chǎn)品已經(jīng)積累了七十家代理商，同時(shí)公司創(chuàng)始人和銷(xiāo)售副總均是來(lái)自原來(lái)該領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，代理商資源豐富，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)發(fā)新的代理商。而公司“儀器+試劑”免費(fèi)投放儀器，帶動(dòng)試劑銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)讓代理商能在12-16個(gè)月收回儀器成本，后期獨(dú)享試劑利潤(rùn)，也是促進(jìn)代理商積極銷(xiāo)售的一種策略，要知道這種封閉的系統(tǒng)，投放出去的每一臺(tái)都是印鈔機(jī)。公司在銷(xiāo)售層面上的優(yōu)勢(shì)，也是我們較為看好公司的發(fā)展的理由之一。當(dāng)然，這些看好的前提都是B企業(yè)實(shí)現(xiàn)了上述說(shuō)的需求和稀缺這兩個(gè)點(diǎn)。

其實(shí)需求，能力，渠道三者有時(shí)候并不一定能夠完全的站在一條陣線上，從企業(yè)發(fā)展的的角度來(lái)看，三者必須是一致的。但是對(duì)于投資者而言，在不同階段或許會(huì)有不同的著重點(diǎn)。如果在企業(yè)的早期研發(fā)階段，需求和產(chǎn)品能力是最為重要的，如果是產(chǎn)品推出階段，可持續(xù)的發(fā)展能力和渠道則是更為重要的。

那么對(duì)于那些確實(shí)有臨床需求和好產(chǎn)品的，但是目前沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的企業(yè)，我們應(yīng)該如何去思考呢？

行業(yè)是確定的，需求是確定的，產(chǎn)品是確定，當(dāng)銷(xiāo)售能力不足以匹配產(chǎn)品力的時(shí)候，我們認(rèn)為單純的放棄并不一定能提高我們的投資效率。加深我們的行業(yè)積累，充分調(diào)動(dòng)行業(yè)資源補(bǔ)齊企業(yè)短板，實(shí)現(xiàn)更好的投資效率才是我們投資人努力的目標(biāo)。