撰文 / 靠譜的阿星

過去一段時(shí)間，透過一場(chǎng)全球危機(jī)能加速我們對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)無疑已成“現(xiàn)實(shí)”的一部分，當(dāng)線下環(huán)境受到制約時(shí)，人們對(duì)線上由軟件運(yùn)行的互聯(lián)網(wǎng)世界更加倚重；在后疫情時(shí)期，數(shù)字基建浪潮興起后，更多的軟件及應(yīng)用會(huì)扮演更為基礎(chǔ)性的角色，這對(duì)于整個(gè)軟件開發(fā)行業(yè)將是一個(gè)長(zhǎng)線利好。

不過，由于我們很多軟件此前是跟著硅谷步伐走，真正原創(chuàng)型軟件并不多，這與國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及用戶付費(fèi)意識(shí)有關(guān)。面對(duì)即將到來的人工智能、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們現(xiàn)在或許要構(gòu)建更利于軟件人才面向市場(chǎng)、用戶創(chuàng)新的生態(tài)。

讓人欣慰的是，越來越多的中國(guó)軟件、越來越多穩(wěn)定性強(qiáng)的產(chǎn)品脫穎而出，比如我們看到了聯(lián)合國(guó)多次向全球?qū)W校推薦中國(guó)的遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘、飛書、企業(yè)微信等，這幾款軟件過去三個(gè)月也在加速擴(kuò)充免費(fèi)用戶，盡管他們?cè)臼轻槍?duì)企業(yè)級(jí)用戶開發(fā)的，并引入了一些收費(fèi)的SaaS提供商。另外一些學(xué)校及教培機(jī)構(gòu)引入了付費(fèi)直播系統(tǒng)，為線下企業(yè)轉(zhuǎn)型搭建線上智慧零售解決方案的SaaS提供商與運(yùn)營(yíng)商本身也是依靠軟件收費(fèi)的；關(guān)鍵時(shí)刻，付費(fèi)系統(tǒng)確實(shí)靠得住些。

這透露了一個(gè)現(xiàn)狀，依然有很多優(yōu)秀產(chǎn)品不敢收費(fèi)，國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)長(zhǎng)期以來的的傾向就是，軟件應(yīng)用在企業(yè)服務(wù)端可以跑通商業(yè)模式，在C端用戶那里還是會(huì)落入免費(fèi)流量思維陷阱之中。不可忽視的是，付費(fèi)意識(shí)正在全面蘇醒，當(dāng)用戶面臨付費(fèi)軟件與免費(fèi)軟件的抉擇時(shí)，只要真的值，人們會(huì)支持付費(fèi)，并在工作學(xué)習(xí)之中體會(huì)到收費(fèi)軟件的妙用，這是一個(gè)好現(xiàn)象！

01

軟件免費(fèi)VS付費(fèi)，一直是貫穿互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的矛盾“線索”

產(chǎn)品的“免費(fèi)思維”對(duì)于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)，的確也大大推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的普及，比如以前用戶看報(bào)紙、買雜志是需要收費(fèi)的，但是在網(wǎng)上開博客看網(wǎng)頁(yè)是免費(fèi)的；搜索引擎對(duì)用戶是免費(fèi)的；網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具也是免費(fèi)給用戶使用；360創(chuàng)始人周鴻祎也是以免費(fèi)策略顛覆整個(gè)殺毒軟件行業(yè)，并摸索出殺毒軟件、瀏覽器、搜索的“三級(jí)火箭模式”迅速成為一方霸主。

也有很多人說，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)做商業(yè)模式，長(zhǎng)期以來很多創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)信只要有海量用戶就一定能找到盈利模式，這就是所謂的“羊毛出在豬身上讓狗買單”。但是軟件免費(fèi)模式的弊端一直是創(chuàng)業(yè)“不可承受之重”：

（1）一些開發(fā)者由于沒有來自產(chǎn)品售賣的現(xiàn)金流而無以為繼。即使口碑以及流量很好的產(chǎn)品，在免費(fèi)之后面臨盈利模式不清晰，導(dǎo)致公司估值很低，很容易陷入被巨頭收購(gòu)的命運(yùn)，比如張小龍?jiān)缜伴_發(fā)的Foxmail，就在2005年被QQ團(tuán)隊(duì)收購(gòu)了；蔣凡曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目“友盟”，也在2013年被阿里巴巴收購(gòu)。

（2）由于用戶缺乏對(duì)軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)付費(fèi)保護(hù)意識(shí)，使得市場(chǎng)上的盜版猖獗。“劣幣驅(qū)逐良幣”，一些優(yōu)秀的人才不得不設(shè)計(jì)開發(fā)一些來錢快的流量產(chǎn)品，甚至不惜涉足灰產(chǎn)來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，客觀上造成人才資源的浪費(fèi)，最終導(dǎo)致用戶能夠使用清爽、簡(jiǎn)潔、實(shí)用的軟件就越來越少了。

（3）市場(chǎng)上很容易造成“贏者通吃”的馬太效益局面。互聯(lián)網(wǎng)巨頭借助資金和資源實(shí)力，快速收購(gòu)一些小而美的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，把大量?jī)?yōu)秀工程師和程序員攬入自身的商業(yè)版圖。實(shí)際上，BAT都有自身的“全家桶”，中小互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定程度上是在給巨頭打工。

當(dāng)然，也不乏一些堅(jiān)持軟件付費(fèi)模式的“少數(shù)派”。

在國(guó)外有家duckduckgo的小眾搜索引擎自2008年成立，到2018年用戶日搜索量不到3000萬次，這家搜索引擎奉行的“不追蹤用戶行為，不存儲(chǔ)用戶搜索歷史”原則如同一股清流，與現(xiàn)在的信息流模式也背道而馳，顯得有些迂闊、古板，但這么一家公司在巨頭環(huán)伺的搜索市場(chǎng)，去除服務(wù)器、云服務(wù)、員工工資以外依然是盈利的，主要依靠的是忠誠(chéng)用戶的打賞。

國(guó)內(nèi)也有一家穿越迷霧的付費(fèi)軟件堅(jiān)持者萬興科技。從2005年開始，在市場(chǎng)風(fēng)行免費(fèi)策略的時(shí)候，萬興科技卻冷靜選擇在數(shù)碼影像編輯、音視頻格式轉(zhuǎn)換領(lǐng)域等走付費(fèi)路線，并且直接在海外市場(chǎng)與蘋果、Adobe等軟件同臺(tái)競(jìng)技，不落下風(fēng)。在面向C端用戶付費(fèi)上走通商業(yè)模式后，萬興科技一直堅(jiān)持走軟件專業(yè)深耕路線，并創(chuàng)新研發(fā)了一系列受到全球用戶歡迎的產(chǎn)品，比如2013年推出全球首款專為iOS、Android打造的數(shù)據(jù)恢復(fù)產(chǎn)品Dr.Fone；在2015萬興科技在視頻編輯領(lǐng)域的核心產(chǎn)品Video Editor進(jìn)行了品牌升級(jí)，經(jīng)過“十年磨一劍”的打磨支持多端運(yùn)行的全新產(chǎn)品——Filmora正式上線；2017年被譽(yù)為“萬興神剪手”的Filmora回流國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)已積累數(shù)千萬付費(fèi)用戶，并在2019年將品牌升級(jí)為喵影工廠。

與國(guó)內(nèi)很多軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)被巨頭并購(gòu)，或進(jìn)行相對(duì)粗暴的商業(yè)化（比如太多廣告破壞軟件使用體驗(yàn)）不同的是，萬興科技在國(guó)內(nèi)付費(fèi)條件不成熟之際“不將就”，直接進(jìn)軍海外市場(chǎng)以產(chǎn)品力贏得海外用戶認(rèn)可，并在溫哥華、東京等設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，Filmora（喵影工廠）、PDFelement（萬興PDF專家）、Recoverit（萬興恢復(fù)專家）、Edraw Max（億圖圖示）等主要產(chǎn)品也悉數(shù)實(shí)現(xiàn)了本土化。

本來這是軟件研發(fā)公司最“正常”的商業(yè)模式，但他們卻成為特立獨(dú)行的“另類”存在。

02

“軟件付費(fèi)化”趨勢(shì)正在改寫互聯(lián)網(wǎng)底層發(fā)展的邏輯

值得慶幸的是，相對(duì)于PC互聯(lián)網(wǎng)而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的軟件付費(fèi)化趨勢(shì)明顯加強(qiáng)了。喬布斯在構(gòu)建App store生態(tài)時(shí)，明確了提供開發(fā)者付費(fèi)APP平臺(tái)，并給予了三七開的利潤(rùn)分配模式，國(guó)內(nèi)移動(dòng)支付的普及，也成功培養(yǎng)起了用戶線上打賞和消費(fèi)的習(xí)慣。

當(dāng)前，很多軟件尤其是付費(fèi)軟件覆蓋PC版、手機(jī)APP等客戶端，有多版本產(chǎn)品供用戶選擇，軟件付費(fèi)模式主要分為以下3種：

①該軟件本身是需要付費(fèi)下載的，一次付費(fèi)終身免費(fèi)使用。這一點(diǎn)蘋果生態(tài)優(yōu)于安卓生態(tài)。

②軟件部分功能使用是免費(fèi)的，用戶要使用高級(jí)功能需要充值會(huì)員。往往會(huì)員的使用時(shí)間也是有期限的。

③軟件在試用期內(nèi)免費(fèi)，超過試用期后就需交費(fèi)。

難能可貴的是，付費(fèi)模式越來越得到用戶的理解和認(rèn)同，甚至已成為了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新趨勢(shì)，很多產(chǎn)品包括手機(jī)廠商本身的云存儲(chǔ)會(huì)員、智能硬件比如錄音筆的轉(zhuǎn)寫功能等也開始收費(fèi)。“免費(fèi)”模式正在翻篇。

有心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，軟件付費(fèi)實(shí)際上與知識(shí)付費(fèi)有著類似的發(fā)展規(guī)律。PC時(shí)代，網(wǎng)上充斥著很多“伸手黨”、“白嫖黨”，各種免費(fèi)的電子書、上院線的電影以及破解版軟件等等隨處可見，但隨著“知識(shí)付費(fèi)”逐漸成為了越來越多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)標(biāo)配之后，人們逐漸認(rèn)可了付費(fèi)對(duì)于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的嚴(yán)選、時(shí)間的節(jié)省、用戶與知識(shí)大V之間的距離拉近，也認(rèn)可了內(nèi)容生產(chǎn)者的價(jià)值。而用戶支持軟件付費(fèi)的行為本身也體現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品開發(fā)者的創(chuàng)造性勞動(dòng)的尊重和認(rèn)可。

看起來是用戶花了錢，實(shí)際上用戶的收益會(huì)更多，尤其是針對(duì)工作剛需的軟件，堅(jiān)持充值成為會(huì)員，使用優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯，這些利好才是構(gòu)成用戶付費(fèi)成為產(chǎn)品盈利模式的真正基礎(chǔ)。

首先，付費(fèi)軟件能夠徹底免去廣告打擾，獲得更高的使用權(quán)限。比如kindle這種軟硬件一體化模式（買硬件送軟件）就比市面上絕大多數(shù)免費(fèi)閱讀軟件要強(qiáng)，再比如在PDF文件閱覽上，Adobe、福昕的PDF沒有交費(fèi)就會(huì)有廣告干擾，PDFelement付費(fèi)版就可以解決這一煩惱。

其次，付費(fèi)軟件往往能夠多端開啟一鍵云同步。比如筆記軟件中的印象筆記、為知筆記如果不付費(fèi)就無法實(shí)現(xiàn)在手機(jī)、iPad、電腦中同步，數(shù)據(jù)也無法在多客戶端同步存儲(chǔ)。實(shí)際上，用戶數(shù)據(jù)可能比硬件本身更珍貴，所以，好的數(shù)據(jù)恢復(fù)軟件也成了剛需，很多用戶就是數(shù)據(jù)恢復(fù)專家Dr.Fone的鐵粉。

最后，付費(fèi)軟件一般功能更強(qiáng)悍。比如國(guó)內(nèi)視頻創(chuàng)意軟件在短視頻創(chuàng)作風(fēng)口之下就越發(fā)火熱，當(dāng)中很早推行付費(fèi)模式的喵影工廠受到眾多UP主、網(wǎng)紅等的追捧，最近多款視頻剪輯產(chǎn)品也跟隨喵影工廠開啟收費(fèi)模式。當(dāng)前正處于短視頻風(fēng)口，內(nèi)容創(chuàng)作者之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而短視頻創(chuàng)作應(yīng)用場(chǎng)景除了記錄美好生活的Vlog以外，還有企業(yè)宣傳以及商業(yè)廣告領(lǐng)域?qū)嶋H上都離不開容易上手、功能強(qiáng)大的視頻剪輯軟件，這使得喵影工廠等積累了大量的用戶。

好的產(chǎn)品會(huì)說話，用戶之間的使用體驗(yàn)與產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑、用戶忠誠(chéng)度是成正比的，一旦用戶的付費(fèi)能夠養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)并且覆蓋成本之后，渡過了“盈虧平衡點(diǎn)”，就會(huì)逐漸形成良性循環(huán)。今時(shí)不同往日，走出軟件付費(fèi)那一步，是對(duì)于用戶的一次篩選、也是對(duì)產(chǎn)品的一次考試。如果產(chǎn)品真的好用，那就要對(duì)用戶有信心！

03

付費(fèi)軟件讓互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展回歸到商業(yè)和產(chǎn)品本質(zhì)

馬云說：“免費(fèi)的往往是最貴的。”阿里巴巴最早的盈利產(chǎn)品就是中供鐵軍推銷的“誠(chéng)信通”，在客戶付費(fèi)模式跑通之后才有底氣做to C端的產(chǎn)品。

很多軟件開發(fā)者依然受限于流量思維，想把自己產(chǎn)品的用戶規(guī)模做起來再到資本市場(chǎng)上講故事的套路，實(shí)際上已經(jīng)翻篇了。現(xiàn)在疫情造成全球股市出現(xiàn)“大熊市”，一級(jí)市場(chǎng)投資也處于“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”，完全免費(fèi)等于自斷財(cái)路——看起來是有大量用戶涌入，但是卻沒有多少“真愛粉”。而敢于堅(jiān)持軟件付費(fèi)的創(chuàng)業(yè)者，從一開始就已經(jīng)放棄了燒錢策略，一點(diǎn)點(diǎn)的積蓄自己的能量，一點(diǎn)點(diǎn)在驗(yàn)證自己在市場(chǎng)中的受歡迎度，而一旦站穩(wěn)根基，往往就擁有了不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其付費(fèi)用戶感受到產(chǎn)品在進(jìn)步，不斷追求精益求精，其留存率和復(fù)購(gòu)率會(huì)更高。

實(shí)際上，軟件付費(fèi)化浪潮讓商業(yè)回歸到了本質(zhì)。軟件產(chǎn)品也是商品，并且是邊際成本無限降低的商品，只有拋棄流量思維，堅(jiān)持“服務(wù)用戶思維”，才能逼迫工程師、程序員調(diào)整思路，做出可以賣出價(jià)的應(yīng)用軟件，想辦法鉆研出比免費(fèi)產(chǎn)品更加實(shí)用、犀利的應(yīng)用來，從而真正推動(dòng)科技進(jìn)步。任何一個(gè)能直擊用戶剛需的新功能，或者讓用戶尖叫的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，都是一次“技術(shù)創(chuàng)新”，最終助推產(chǎn)品和公司站在軟件生態(tài)鏈頂端。

現(xiàn)在付費(fèi)軟件勢(shì)頭方興未艾，要想讓國(guó)內(nèi)軟件業(yè)的原創(chuàng)性和商業(yè)潛力真正領(lǐng)先世界，大膽嘗試和推行軟件付費(fèi)化正當(dāng)其時(shí)，這一點(diǎn)萬興科技給我們做了榜樣。那些堅(jiān)持做付費(fèi)軟件模式多年的企業(yè)也正迎來用戶消費(fèi)升級(jí)、內(nèi)容升級(jí)、體驗(yàn)升級(jí)的紅利。

要想真正培育起長(zhǎng)期適合國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的付費(fèi)氛圍以及行業(yè)生態(tài)，業(yè)界還可以做更多努力：

首先，在市場(chǎng)教育方面，付費(fèi)產(chǎn)品可以針對(duì)用戶進(jìn)行一些高效的推廣和運(yùn)營(yíng)，比如針對(duì)媒體人員以及意見領(lǐng)袖開放會(huì)員權(quán)限，給予他們分享使用體驗(yàn)，成為消費(fèi)決策意見領(lǐng)袖（KOC）；再比如軟件產(chǎn)品可以鼓勵(lì)付費(fèi)用戶推薦給周圍朋友使用，比如邀請(qǐng)卡有限時(shí)的免費(fèi)使用資格來培養(yǎng)更多非付費(fèi)用戶，對(duì)于經(jīng)常分享和拉新付費(fèi)用戶可以給予延長(zhǎng)使用年限的獎(jiǎng)勵(lì)等等。知識(shí)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的諸多行之有效的推廣辦法，都值得試水和借鑒。

其次，頭部軟件付費(fèi)企業(yè)“獨(dú)木不成林”，國(guó)內(nèi)成功的付費(fèi)軟件廠商可以聯(lián)合同行構(gòu)建付費(fèi)軟件反盜版同盟，倡導(dǎo)回歸商業(yè)本質(zhì)，并積極分享開拓海外付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)環(huán)境，與更多優(yōu)秀的軟件企業(yè)一起出海尋找機(jī)會(huì)，共同做大市場(chǎng)蛋糕。類似剪輯軟件付費(fèi)化就是全球范圍內(nèi)的共同需求，很期待這成為一個(gè)生態(tài)共建突破口。

最后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭或頭部流量平臺(tái)應(yīng)給予付費(fèi)軟件更高的推薦權(quán)重，甚至可以把付費(fèi)軟件作為電商平臺(tái)SKU，面向用戶銷售軟件會(huì)員卡，再根據(jù)用戶反饋給予評(píng)級(jí)。付費(fèi)軟件也可以與應(yīng)用市場(chǎng)合作分傭，鼓勵(lì)用戶使用付費(fèi)軟件，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)巨頭也可以鼓勵(lì)小團(tuán)隊(duì)開發(fā)付費(fèi)軟件、從而提升開發(fā)能力。

軟件付費(fèi)生態(tài)一旦推動(dòng)起來，不到3年左右就很容易“主流化”，生態(tài)養(yǎng)成之后所有行業(yè)從業(yè)者、用戶均受益無窮，屆時(shí)國(guó)內(nèi)軟件人才濟(jì)濟(jì)、煥發(fā)活力，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中將會(huì)勢(shì)不可擋。

【結(jié)語】

軟件付費(fèi)化趨勢(shì)如同“星星之火可以燎原”，當(dāng)前行業(yè)正處于批量用戶逐漸開始追逐付費(fèi)軟件，付費(fèi)軟件逐漸走向主流的“拐點(diǎn)”之際。隨著年輕互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)軟件依賴越來越深，用戶對(duì)軟件專業(yè)度、安全性、體驗(yàn)上更加苛刻，軟件行業(yè)正迎來擺脫同質(zhì)化、燒錢陷阱等的有利局面，進(jìn)而助力互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)健康成長(zhǎng)，當(dāng)然用戶要始終掌握著給哪款軟件“投票”的主動(dòng)權(quán)。一旦越來越多好的軟件加入付費(fèi)化大潮，這不僅是開發(fā)者及軟件企業(yè)的勝利，長(zhǎng)期來看也將是用戶的勝利。軟件付費(fèi)道路，未來將是唯一可以長(zhǎng)久、繁榮行業(yè)的道路。