8月7日，2020全國汽車零部件物流大會在上海圓滿落幕，能運(yùn)物流受邀在大會上發(fā)表了主題演講——《開放鏈接共筑汽車物流新生態(tài)》。

能運(yùn)高級總監(jiān)戴書珍女士立足行業(yè)生態(tài)，和參會精英們交流了如何為客戶、為行業(yè)帶來良性和可循環(huán)的服務(wù)和發(fā)展模式。

【演講實錄】

各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，在座的朋友們大家好！

我今天帶來的演講主題是：開放鏈接，共筑汽車物流新生態(tài)。這個課題很大，希望我們共同探討。

自2018年開始，汽車行業(yè)下行的壓力持續(xù)存在，這也導(dǎo)致了整個行業(yè)的所有參與者的經(jīng)營都變得異常艱難。毋庸置疑的是，目前全行業(yè)最重要的課題、以及未來多年一直持續(xù)最重要的課題就是降本增效。

這是甲方的合理訴求，那么對于我們物流從業(yè)者如何以真實降本提效的方式來達(dá)成甲方降本提效的訴求，是我們目前該做的唯一解決之道，也是我們最正確的應(yīng)對之道！

如果我們還要用以前我們熟悉的、常用的手段，如競標(biāo)、互相殺價等方式來解決這個難題是不現(xiàn)實的。事實上，在降本增效這條路上，我們還有很多路需要走，那么今天我們就來探討如何回歸商業(yè)本質(zhì)，用最正確的手段來達(dá)到降本增效的目的。

首先我們從目前的整個客戶端和我們目前從業(yè)方的幾個維度來看，在多年與甲方的交往過程中，我們總結(jié)了一些甲方的基本訴求，我們總結(jié)的也許不是那么的全面和到位，也希望大家補(bǔ)充：

第一，需要全鏈路整個總體量成本下降，整個供應(yīng)鏈的全鏈路成本降低，不能此起彼伏；

第二，高品質(zhì)的履約和交付，沒有這樣的前提條件，那么所有的成本降低將會帶來更大的傷害；

第三，為了確保高品質(zhì)的履約和交付，全鏈路所有的關(guān)鍵節(jié)點必須能夠準(zhǔn)確且及時的被甲方感知和可控；

最后一點，無論甲方還是乙方都在尋求一個安全的、并且雙方能夠持續(xù)穩(wěn)定協(xié)同的供應(yīng)鏈。

我們具體來看下這幾個訴求點的解決方案及現(xiàn)實狀況：

第一個訴求點：全鏈路低成本。

物流行業(yè)是個非常典型的規(guī)模效益行業(yè)，規(guī)模產(chǎn)生降本，參與方必須展開有效的協(xié)同，并通過協(xié)同來提升效率。但實際的情況并不樂觀，甲方在進(jìn)行招標(biāo)時由于合同期等客觀情況的存在，無法全鏈路發(fā)標(biāo)。且乙方目前通常采用項目制分包，這樣的方式不利于實操方的規(guī)

模擴(kuò)大，不能按照業(yè)務(wù)流程的每個節(jié)點使規(guī)模上升，更談不上彼此協(xié)同。這樣的現(xiàn)實狀況導(dǎo)致了降本被理解為降價，協(xié)同被解讀為剝削。

第二個訴求點：高品質(zhì)的履約交付。

首先要對于任務(wù)進(jìn)行深入的了解，然后做出有針對性可落地的運(yùn)營方案，并且組織經(jīng)驗豐富、責(zé)任心非常高的實施團(tuán)隊進(jìn)行項目制的管理，通過培訓(xùn)進(jìn)行KPI轉(zhuǎn)移，提升分包商的管理水平。然而實際現(xiàn)狀是，大面積的以罰代管，不能大面積的提升分包商的水平，幾乎沒有

賦能。這樣導(dǎo)致的后果是降價帶來降質(zhì)，履約交付品質(zhì)持續(xù)降級。

第三個訴求點：全鏈路可感知可控。

鏈路數(shù)字化的事情在大B行業(yè)領(lǐng)域是個趨勢，針對這個問題唯一的解決之道是持續(xù)的增加全鏈路數(shù)字化的投入，不斷的進(jìn)行迭代。

而真實的情況是，系統(tǒng)投入不能帶來溢價，因此大面積投入和持續(xù)迭代動力不足。再加上一個大型項目會被多個乙方分包，乙方再向下進(jìn)行項目制的分包，導(dǎo)致每一家都被迫需要在系統(tǒng)方面進(jìn)行投入，但系統(tǒng)與系統(tǒng)之間又不能整合和打通，這樣就造成了資源的浪費(fèi)和執(zhí)

行層面沒有動力和意愿，系統(tǒng)的真實落地很難被抓取到。最終導(dǎo)致投入、迭代沒有意愿和動力。

第四個訴求點：安全可持續(xù)的供應(yīng)鏈。

大家都非常清楚，我們要以互相平等互相尊重的牢固契約精神為基礎(chǔ)，以雙方共同協(xié)作和互補(bǔ)的價值關(guān)系為捆綁，來共同降低整個供應(yīng)鏈的風(fēng)險，維護(hù)供應(yīng)鏈的安全。

事實上由于目前降本的壓力非常巨大，很多甲方都采取了加快合同招標(biāo)的方式，甚至我們看到合同物流領(lǐng)域出現(xiàn)了一年一招標(biāo)的極端案例，但是為了指標(biāo)今年只能這么做。

同時對于乙方來說，也知道合同期只有一兩年，價格又低，為了指標(biāo)也只能這么去應(yīng)對，這就導(dǎo)致了從上到下“過了今年沒明年”。在這樣一個狀態(tài)下，協(xié)同意愿幾乎沒有，供應(yīng)鏈風(fēng)險不斷堆積。

降本變成了降價，乙方?jīng)]有利潤，導(dǎo)致服務(wù)意愿降低，對于甲方的供應(yīng)鏈風(fēng)險就會越來越堆積，整個生態(tài)的惡性循環(huán)已經(jīng)偏離了合同物流的初心。

在這樣的情況下，大家感覺痛不痛？

曾經(jīng)有位投資方問我們“合同物流的痛點是什么，汽車物流的痛點是什么？”我們薛總的回答是“全身都痛”。

在這樣遍體鱗傷的狀態(tài)下，我們還需要繼續(xù)走下去。那么有沒有好一點的思路能夠支撐我們繼續(xù)走下去？

我們抬升下思維的角度，籌建一個鮮活的、良性循環(huán)的、持續(xù)發(fā)展的合同物流生態(tài)圈，需要基于什么樣的考量和前提呢？

首先，要從獲客端到合同履約端有一個整體全面的鏈接，使客戶、參與方能在一個共同的生態(tài)上去展開競爭、合作。目前來講，除了搭建系統(tǒng)沒有其他的方式。我們必須要建立一套規(guī)則，通過數(shù)字化的觸角使整個鏈路從獲客端到履約端所有的相關(guān)參與者都能在一個系統(tǒng)內(nèi)共生。

第二，籌建生態(tài)圈的核心目的是使我們的所有關(guān)鍵資源能夠得到最大程度的復(fù)用。

第三，在生態(tài)凝聚過程中我們要保持初心，以客戶的需求滿足和價值創(chuàng)造為核心訴求，而不是謀求一家獨(dú)大壟斷效益。

第四，資本作為橋梁和有效的助力，推動實現(xiàn)生態(tài)中所有的參與方利益共贏。

在這樣四個前提的引導(dǎo)下，如何去真實的籌建一個生態(tài)圈呢？可以借鑒一下快遞、快運(yùn)行業(yè)的一些現(xiàn)實經(jīng)驗。

我們借鑒快遞行業(yè)的主流玩家，順豐、四通一達(dá)圍繞自己的體系搭建生態(tài)。以德邦、壹米滴答、安能為首的快運(yùn)企業(yè)，也在各自的系統(tǒng)主導(dǎo)下從獲客、到履約進(jìn)行了生態(tài)方面的強(qiáng)力整合。

那么合同物流領(lǐng)域，尤其是汽車物流領(lǐng)域，以我們的大玩家為首的大企業(yè)們，能不能圍繞自己的生態(tài)建立起一個高度融合的生態(tài)圈呢？這也是值得我們期待的。

在整個生態(tài)的建設(shè)過程當(dāng)中，經(jīng)過思考，我們認(rèn)為有幾種可能性是有趨勢性跡象的：

第一：以平臺化思維開放互聯(lián)，共建行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

提到合同物流，我們想到的是破除合同物流做大做強(qiáng)的”個性化“魔咒，因為個性化很難產(chǎn)生規(guī)模效益，要解決這個問題就要產(chǎn)品化和平臺化。

首先，我們的思路一定是從甲方的需求出發(fā)，即我們的解決方案產(chǎn)品化，舉例來說，我們可以把出廠和入廠這兩個不同的產(chǎn)品解耦出來。

其次，必須以數(shù)字化能力對全鏈路進(jìn)行有效真實的鏈接，這是核心和基礎(chǔ)。

再次，必須以平臺化為紐帶串聯(lián)鏈路上下游所有參與方，我們構(gòu)建一個可以服務(wù)多個甲方的三方型平臺和運(yùn)力型平臺，三方型平臺根據(jù)各自解決方案的能力承接優(yōu)勢業(yè)務(wù)板塊，同時運(yùn)力平臺整合本地零散的優(yōu)勢資源做好履約和交付。最后形成行業(yè)開放服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。

第二，以區(qū)塊鏈思維模式創(chuàng)新對行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行持續(xù)甄別。

結(jié)合前面我們的現(xiàn)狀分析，因為IT技術(shù)的碎片化投入導(dǎo)致系統(tǒng)無法共享，迭代困難。另外，為什么合同物流沒有辦法進(jìn)行有效的車貨匹配，因為合同物流對所有的實操方在品質(zhì)及經(jīng)營管理上有較高要求，但市場上存在大量的資源，如運(yùn)輸、倉儲等，需要進(jìn)行整合。

但在使用之前，我們需要一套公開、高效、公平的模式來對他們進(jìn)行有效持續(xù)的甄別。我們要以開放的心態(tài)吸引行業(yè)內(nèi)所有玩家進(jìn)入，然后以統(tǒng)一的系統(tǒng)作為區(qū)塊鏈落地的依托，要用公開公正的甄別代替原先KPI的考核，再把甄別出來的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行資源上的復(fù)用，以及

擅長領(lǐng)域的分工和統(tǒng)一組織下的有效協(xié)作，這樣才能使整個生態(tài)變得更加良性。

第三，以平臺化思維分工互補(bǔ)，增厚優(yōu)勢，高效協(xié)同，提升效率。

在這樣的有序狀況下，我們按資源、能力、地域、節(jié)點進(jìn)行分工互補(bǔ)，按各自分工進(jìn)行優(yōu)勢擴(kuò)大，使資源有效復(fù)用，對優(yōu)勢資源進(jìn)行效率提升，形成高效、協(xié)同的精益供應(yīng)鏈，滿足客戶價值。

最后，要干成這么一件事，我們需要資本的加持。

協(xié)調(diào)推進(jìn)行業(yè)生態(tài)化，生態(tài)企業(yè)化，使得各參與方能夠在更高層次形成有序的市場競爭，共同助力汽車產(chǎn)業(yè)再創(chuàng)輝煌。

我們再回顧下今天分享的要點：

要解決目前汽車物流的行業(yè)的痛點，我們進(jìn)行升維思考，以平臺化實現(xiàn)規(guī)?；б?、應(yīng)用區(qū)塊鏈思維甄別本地化資源、篩選優(yōu)質(zhì)資源持續(xù)加碼實現(xiàn)提效，最終實現(xiàn)全生態(tài)共贏，在各板塊和各領(lǐng)域內(nèi)，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，出現(xiàn)多個良性新生態(tài)共同反哺甲方。

這是最壞的時代，也是最好的時代，行業(yè)巨變、所有參與方巨痛，所謂“窮則變、變則通、通則久”。

我今天的分享就到這里，我是能運(yùn)戴書珍，能運(yùn)物流以開放的心態(tài)希望被行業(yè)大咖所鏈接，感謝各位！