近幾年,隨著線上經濟的持續升溫,金融、大型實體、電信、航空這些擁有龐大會員群體的機構,如何在線上管理好自己的會員體系,提升客戶忠誠度成為了企業營銷戰略中的重要一步。伴隨客戶管理商業形態的發展,一個互聯網經濟下的新行業——第三方客戶忠誠度管理行業,應運而生。

目前第三方客戶忠誠度管理市場涉及行業眾多,需求品類紛雜,市場呈現高度分散的狀態,中國市場中只有少數參與者能提供全面服務的第三方客戶忠誠度管理。全面服務包括商品和服務、定制平臺、技術解決方案等。豐富的供應商資源、獨家的產品以及技術水平是企業選擇解決方案提供商的主要依據。

根據艾瑞咨詢報告,臻客中國是目前中國不到十家有能力向忠誠度管理客戶提供深度覆蓋供應商、擁有強大技術實力及持續提供維護服務的公司之一,該公司于2020年12月31日向港交所更新申請版本資料,擬申請于香港交易所主板上市。公司依托自己在忠誠度管理市場的深刻了解、SaaS能力和龐大的供應商網絡,向客戶,尤其包括頂尖的全國性銀行和國際信用卡組織在內的金融機構提供“一站式”忠誠度管理解決方案。

2020年逆環境增長

疫情影響下的2020年,對大多數行業來說是優勝劣汰的一年,臻客中國所在的行業,特別是涉及到下游酒店服務、娛樂游玩需求的供應商受到的沖擊應該不容小覷,但從臻客中國的財務數據來看,銷售收入、凈利潤、交易用戶數目卻逆環境發展,呈現了高速增長的態勢。

根據公司的申請版本資料顯示,臻客中國的銷售總額,從2017財年的1.12億元增長至2019財年的3.18億元,復合年化增長率為68.7%;截止2020年前三季度,銷售總額同比上漲達37.8%。截止2020年9月30日,凈利潤同期增速達75.2%,公司盈利能力出現明顯提升。

資料來源:臻客中國申請版本資料

終端C端用戶數量、活躍度、復購率、客戶留存度的增長是SaaS服務型公司的核心內驅動力,是企業長遠發展的必要條件。臻客中國的交易用戶數目目前一直持續著線性增長的趨勢,這也是向指數型爆發式增長的基礎。截止2020年9月成功購買或兌換臻客中國在客戶的忠誠度計劃中提供的產品和服務的交易用戶數目達到了187.8萬名。

資料來源:臻客中國申請版本資料

高速增長的背后,離不開現有客戶的升級和新客戶數量的提升

2020年逆環境高速增長的背后,離不開現有銀行大客戶旗下的交易用戶數不斷提升,和新試點的客戶交易數量逐步增長。據了解,優質的金融銀行業客戶一直是臻客中國主打的戰場。目前公司的客戶涵蓋了中國主要的全國性股份制及國有商業銀行以及國際信用卡組織。

從媒體報道中可以看到,臻客中國也開始尋求在不同行業試點,持續開發不同行業新的客戶,可以想象的新領域有航空、電訊、高端零售、快銷品及汽車等具有龐大用戶數據庫的機構。2020年6月,臻客與一間金融服務外包公司訂立合約,向其提供僱員忠誠度管理服務,包括為彼等現有的僱員福利計劃采購產品及服務,并提供技術支援,讓其平臺可提供有關服務。2020年12月,臻客中國與全國性成熟綜合物業管理供應商佳源服務簽署戰略合作協議,將共同為其客戶提供差異化的、具有消費吸引力的服務,在建立客戶忠誠度的同時產生收益。

從數據上定量來看,公司申請版本資料顯示,臻客中國累計活躍客戶數目較2019年同期翻倍提升。

SaaS服務行業其實一直具有較強的先發優勢和客戶粘性。特別是具有龐大用戶數據庫的銀行、航空、電訊等客戶,替換服務商所需轉換成本較大,同時考慮到信息保密等因素,這些頭部企業在服務中高端客戶時也與客戶形成了較強的粘性,一旦成功合作將具有較強的持續性。該行業處于國內市場發展初期,早期介入的第三方頭部服務商有望優先享受行業紅利。同時伴隨著國內大數據時代的到來,這類第三方頭部服務商憑借龐大的數據庫資源未來可以引入云計算分析、精準營銷等高科技手段,想象空間無限。