作者：靠譜的阿星

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2020年10月，以工商登記為準(zhǔn)，我國新增閑置物品銷售相關(guān)企業(yè)已達(dá)13萬家，較去年同比增長50%，截至2020年12月，二手電商用戶規(guī)模達(dá)5226萬。由此可見，二手電商以及二手商品交易服務(wù)平臺的用戶規(guī)模還有著較大的增長空間。

人們比較熟悉的二手電商平臺主要有阿里系的閑魚及回收寶、騰訊系的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、360系的同城幫、以及愛回收以及拍拍等；這些平臺各自有著所依靠的流量和不同的業(yè)務(wù)基因，也正因為如此，這使得二手電商競爭既相對激烈，但又各自形成了自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

特別是主打手機以及3C產(chǎn)品回收的“愛回收”于2019年下半年宣布獲京東2000萬美金融資、與拍拍業(yè)務(wù)進(jìn)行了合并之后，很多人曾對于愛回收將拍拍主打的B2C業(yè)務(wù)帶向正軌抱有期待，但實際上這種樂觀預(yù)判沒有結(jié)合二者之間的商業(yè)模式協(xié)同進(jìn)行考證。

01

拍拍業(yè)務(wù)與愛回收業(yè)務(wù)之間并非是強強聯(lián)合，為何撮合在一起？

故事還是先從拍拍被反復(fù)轉(zhuǎn)手的曲折經(jīng)歷講起。

2014年3月，在京東上市之前，騰訊宣布以2.5億元美元戰(zhàn)略入股京東，并把旗下C2C電商業(yè)務(wù)“拍拍”作為嫁妝送給了京東，京東除了看重騰訊巨額融資外，更看重的是QQ、微信所給予的長時間免費流量入口，二者之間的戰(zhàn)略合作讓京東市值高漲，一躍成為中國電商市場的另一極。

而“拍拍”則在京東體系之內(nèi)被“雪藏”了3年之久，直到2017年12月，拍拍才被重新定位為負(fù)責(zé)京東二手電商業(yè)務(wù)，也被稱之為“拍拍二手”；而拍拍二手在運營了1年后，再次被當(dāng)作“嫁妝”，這回的接盤俠從京東換成了“愛回收”。

2019年6月，京東戰(zhàn)略投資愛回收，并對外高調(diào)聲稱對愛回收投資5億美金，爾后被媒體爆出京東對于愛回收投資分為兩部分，其中只有2000萬為現(xiàn)金，另外的4.8億美元實際上就是拍拍的估值。

不得不提的是，京東當(dāng)年的一系列瘦身舉措非常關(guān)鍵，不僅保證了自身主營核心業(yè)務(wù)的迅速回漲，還把并不看重的邊緣業(yè)務(wù)都打包給市面上其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，再通過流量優(yōu)勢獲得較大股權(quán)。不過，彼時的愛回收并沒有多少討價還價的籌碼。

愛回收線下門店由于租金、人員工資均需要大量運營成本，而線下門店回頭客相對較少、用戶較為低頻，業(yè)務(wù)模式并沒有形成正循環(huán)，而愛回收也迫切需要京東的流量，二者一拍即可。有了這筆被外界普遍認(rèn)為的滴血融資，才使得愛回收在2019年存活了下來。

在2020年9月22日，愛回收品牌升級為“萬物新生”集團(tuán)，把愛回收的C2B業(yè)務(wù)囊括其中，整合了拍拍B2C業(yè)務(wù)進(jìn)萬物新生集團(tuán)，京東集團(tuán)和國泰君安國際追加了1億美元的投資，此外，萬物新生旗下還B2B業(yè)務(wù)拍機堂、海外市場“AHS DEVICE”、垃圾回收業(yè)務(wù)“愛分類·愛回收”等。

至今為止，廣大網(wǎng)友要搜索“萬物新生”往往需要“愛回收”才能找到相關(guān)品牌升級內(nèi)容，為什么愛回收要在品牌上做如此大的調(diào)整，而不是延續(xù)愛回收的品牌知名度的積累呢？實際上，“萬物新生集團(tuán)”恐怕只是拍拍和愛回收打包上市的殼資源，其估值目標(biāo)調(diào)整為50億美金，為此必須要靠拍拍和愛回收業(yè)務(wù)基本面進(jìn)行支撐。

02

拍拍的B2C商業(yè)模式，為何并不是一個正確的發(fā)展方向？

萬物新生集團(tuán)所代表的愛回收最終能否成為二手電商領(lǐng)域的“頭部”公司，取決于拍拍的B2C零售能否再“挑大梁”，那愛回收團(tuán)隊如何才能運營起來拍拍呢？

筆者打開拍拍App顯示為“京東旗下二手交易平臺”，處在拍拍最主要流量位置的是“自營手機”板塊，而手機占據(jù)了拍拍首頁多個流量位置。

眾所周知，京東商城B2C模式的優(yōu)勢在于正品行貨、開正規(guī)發(fā)票、物流配送快等，但是相應(yīng)的弊端是，京東的自營產(chǎn)品與入駐品牌商之間的區(qū)別，往往自營產(chǎn)品能享受7天無理由退貨以及京東物流等購物優(yōu)質(zhì)體驗，并且京東自營產(chǎn)品一般在各大品類運營、搜索流量之中處于排名靠前的位置，這使得用戶傾向于選擇京東自營的產(chǎn)品。即便如此，京東B2C模式之所以能夠運轉(zhuǎn)，主要在于京東商城擁有較大規(guī)模的用戶流量，使得一部分用戶會選擇非自營入駐京東的供應(yīng)產(chǎn)品；并且京東商城作為國內(nèi)綜合電商平臺SKU覆蓋相對比較全，自營商品主要經(jīng)營的是消費者高頻消費并且有一點利潤空間的品質(zhì)商品，必須需要供應(yīng)商來填補SKU的密度并滿足一些用戶的非高頻的長尾需求。

但是，這條在新品電商適用的邏輯，在二手電商卻并非如此。

一個B2C業(yè)務(wù)為主的二手電商平臺，要想讓商業(yè)模式長期運轉(zhuǎn)并形成相對活躍的用戶流量與供應(yīng)商生態(tài)，就必須在供應(yīng)鏈驅(qū)動、利潤驅(qū)動、用戶需求驅(qū)動這三個方面形成協(xié)調(diào)效益，但是拍拍B2C模式在運營之中卻在這三個方面暴露出比較明顯的問題，具體表現(xiàn)如下：

首先從供應(yīng)鏈驅(qū)動來看，二手交易B2C平臺所供應(yīng)的商品品類要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于新品電商平臺。這是由于二手商品既要有一定高附加值、一定的品牌效益，還需要產(chǎn)品經(jīng)久耐用，損耗率低，與新品之間有一定價格落差，二手產(chǎn)品價格太高等因素；此外，還需要對二手商品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、消毒、重新包裝等，層層篩選下來，能放在二手B2C平臺上出售的產(chǎn)品就變得相當(dāng)局限；再加上二手3C領(lǐng)域，有在供應(yīng)鏈更為專注且已在市場占據(jù)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機等，原本就不被重視的拍拍在流量上根本不在一個量級。

再加上，二手手機3C的交易鏈路是從C1-B1-B2-B3-B4-B5-C2，二手閑置商品的售出者為C1，二手商品終端消費者為C2，從這個交易鏈路上看，要做好B2C的二手交易平臺就必須把各個中間供應(yīng)商，包括從事二手回收企業(yè)、分散在全國各地的線下門店和小B整合進(jìn)平臺之中，從而豐富流通環(huán)節(jié)供應(yīng)商的資源；但是，拍拍繼承的是京東從3C起家時就采用的POP（京東商城商家開放平臺）模式，因此平臺上的商戶處于“B5”層級，其他中長尾供應(yīng)商無法在拍拍體系內(nèi)生存，也沒有幫助13萬家二手產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

這一點上帶來的最大問題，就是B5手中的貨源有限，導(dǎo)致平臺的SKU不夠豐富。

其次，從利潤驅(qū)動上看，要讓供應(yīng)商能夠有利可圖，才能在B2C平臺長期經(jīng)營下去。

一方面，在拍拍依然延續(xù)京東的流量推薦策略，優(yōu)先推薦的拍拍嚴(yán)選官方旗艦店、拍拍電腦數(shù)碼優(yōu)品官方旗艦店、其次是愛回收二手商品專營店的產(chǎn)品，再在相關(guān)產(chǎn)品之中推薦其他供應(yīng)商，平臺既當(dāng)裁判又當(dāng)運動員，并不利于其他供應(yīng)商公平競爭。比如筆者在拍拍搜索蘋果iPhone12 pro max、華為P30pro等旗艦機發(fā)現(xiàn)平臺“自營”產(chǎn)品優(yōu)先推薦；而搜索筆記本Matebook等則愛回收二手商品專營店也處在其他供應(yīng)商前面。

但拍拍又是以POP模式為主的平臺，上述情況帶來的一大問題就是，商戶無法掙到錢。本質(zhì)上，拍拍的一些店鋪還扮演“黃牛”的角色，一些貨源供應(yīng)不足的新品如華為、小米新機在京東華為專門店需要預(yù)熱，但是在拍拍上各個二手店中售賣的價格與新品相差無幾；而一些出現(xiàn)斷貨型號的手機之中比如堅果R2，甚至在拍拍的8G+128G的二手產(chǎn)品竟然比京東自營的12G+512G新品還要貴。據(jù)了解，這一情況主要是因為，拍拍的商戶本身因為利薄很難再調(diào)價，比如一部從C1端賣出的手機是1000元，經(jīng)過中間各級B端商戶的流轉(zhuǎn)后，到B5手中時可能是1900元，但是這部手機的市場價是1800-2000元之間，商戶降價的可能性已經(jīng)不大，而平臺也沒法再和這些商戶議價了。

此外，拍拍平臺供應(yīng)商并沒有太多的流量推薦優(yōu)勢，要想與自營產(chǎn)品競爭，必須要在產(chǎn)品價格上做文章，想辦法比平臺賣的價格低，而這種情況下，很容易導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣的情況出現(xiàn)。一些原本踏實做生意的大供貨商，原本就認(rèn)為拍拍沒有流量不愿意入駐，同時看到平臺一些不法商戶不惜出售翻新機等以獲得利潤，更會避而遠(yuǎn)之。

這也是為何在投訴平臺上會有大量有關(guān)拍拍商家售假或售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題等投訴的原因所在。

最后，從用戶需求驅(qū)動上看，平臺的用戶需求越旺盛就會帶動供給端的商戶提供更便宜、豐富的商品供應(yīng)，但是拍拍由于供應(yīng)鏈驅(qū)動與利潤驅(qū)動這兩大動力比較弱，商品品類供應(yīng)較少、產(chǎn)品翻新機問題沒有徹底解決，導(dǎo)致用戶口碑受到影響、相應(yīng)的需求最終也會出現(xiàn)萎縮。本來拍拍App注冊量低于綜合電商平臺用戶體量，用戶活躍度相對較低，根據(jù)比達(dá)資訊數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月，拍拍的活躍人數(shù)為29.7萬，處于行業(yè)尾部水平，拍拍主要流量必須得依靠京東商城搜索導(dǎo)流。

不難看出，拍拍很難在二手交易市場再創(chuàng)一個京東，由于拍拍B2C平臺的商業(yè)模式存在一定的先天缺陷，即使沒有被整合進(jìn)愛回收體系之中也很難獨立運營生存下來，而整合進(jìn)愛回收業(yè)務(wù)板塊之中，就像是一個傷兵、一個瘸子湊合在一起跑馬拉松。

03

愛回收難以大成，那二手商品交易市場如何才能破局？

上述不難看出，拍拍對愛回收的價值更多是流量入口價值，但是這卻限制了愛回收入駐閑魚、58等其他渠道的可能性；原本愛回收C2B模式還可以為其他做二手交易的網(wǎng)店以及專營店提供供貨，專注于做收貨渠道，現(xiàn)在又不得不與其他二手交易專營店在拍拍之中競爭，同槽爭食；再加上，愛回收在終端收貨時傾向于壓低價格從而高賣提升單品的利潤空間，一定程度上影響了C2B端的用戶體驗，其商業(yè)模式的天花板也被壓低了。

既然拍拍的B2C模式有問題，無法與愛回收C2B業(yè)務(wù)形成有效的正循環(huán)，為什么愛回收還必須要去做B2C業(yè)務(wù)呢？或許有人會說這是創(chuàng)業(yè)公司的話語權(quán)有限，為了融到救命錢而不得不跳進(jìn)巨頭的布局之中，成為講故事的“棋子”。

愛回收創(chuàng)始人接受媒體采訪時候曾提到，“全品類運營在新品電商行業(yè)行得通，但是在二手領(lǐng)域機會存在于垂直品類之中“而愛回收一直專注于二手手機回收業(yè)務(wù)，而在愛回收與拍拍合并之后，陳雪鋒卻在公開信中說“全品類回收和銷售業(yè)務(wù)，給愛回收帶來品類拓展和戰(zhàn)略延伸的機會。”

前后矛盾之中，說明這家公司戰(zhàn)略、定位和方向都處于混亂之中。

這也導(dǎo)致，愛回收所謂的C2B+B2C+B2B模式組合，很難真正發(fā)揮價值，其中主打B2C業(yè)務(wù)的拍拍也很難成為真正意義上的全品類二手電商平臺。

總體來看，二手商品交易服務(wù)平臺或者說二手電商依然是一個具備萬億級市場的規(guī)模。伴隨人們物資商品越來越豐富，越來越看重對于商品的使用而非是占據(jù)；共享經(jīng)濟(jì)模式降低了二手閑置產(chǎn)品進(jìn)入再流通市場阻力，讓產(chǎn)品本身生命周期延長了，二手電商行業(yè)的成熟能讓消費者通過折舊變賣降低損失，鼓勵其購買更新興流行的產(chǎn)品，實際上也是再刺激新品銷售。這似乎是愛回收一直在向資本市場講自身故事的理由，但在筆者看來，真正能夠代表二手市場未來發(fā)展趨勢，大體如下：

（1）“平臺化”。平臺不與供應(yīng)商爭利，比如閑魚鼓勵供應(yīng)商參與其中提供豐富的二手閑置商品，也鼓勵用戶自動上傳閑置商品，從而增加二手商品的貨源和品類，而平臺要做的是做SKU運營、做買賣雙方信息撮合，同時做流量運營。

（2）“專業(yè)化”。比如足夠?qū)I(yè)的二手房之中有鏈家、二手市場有瓜子二手車、二手書中有孔夫子、以及二手手機中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機等，專業(yè)化能夠構(gòu)建起行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，把非標(biāo)化的產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)流量標(biāo)準(zhǔn)化，并形成服務(wù)收費，其中間價格由于專業(yè)的服務(wù)而被消費者接受，在手機以及3C市場未來可以朝著AI技術(shù)鑒定以及定價模式，逐漸提升回收效益和二手回收市場的規(guī)范化。

（3）發(fā)展“達(dá)人鑒定師”。類似轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自建質(zhì)檢工程師團(tuán)隊和得物、nice等從專業(yè)二手鞋交易平臺之中發(fā)展起來的鑒定師，給予第三方價格評估，從而保證C2C之間的交易擔(dān)保，這種模式未來可以在二手交易平臺推廣開來。

（4）“社區(qū)化”運營。二手交易平臺和二手電商平臺的主要媒介不僅僅是閑置交易的商品，還有商品使用者背后的人，這些人當(dāng)時為什么買、使用過程和使用體驗都是商品背后的故事，這些內(nèi)容本身可以呈現(xiàn)在二手交易平臺之中，從而為二手交易平臺貢獻(xiàn)豐富的流量，解決二手電商用戶粘性弱的難題。

二手電商行業(yè)依然大有可為，重點是如何為？沉下心為二手交易服務(wù)行業(yè)打基礎(chǔ)、做生態(tài)，而非為了從資本市場圈錢的公司，其實更值得尊敬，也能夠走得更加長遠(yuǎn)。