在漫長的商業歷史中，幾乎所有優秀的企業都有一個特征，就是從不畫地為牢，而是總能隨著時代變遷而持續進行戰略迭代。

比如，騰訊從最初的即時通訊工具，逐漸進化到覆蓋社交、內容等領域的龐大社交娛樂生態。除了騰訊外，像華為、美的、比亞迪等實體產業的龍頭企業無一不是在持續進化。

在金融領域，同樣有這樣一家持續進行戰略迭代的優秀企業，中國平安。回顧過去的發展，通過發力科技、布局生態圈，中國平安已經由一家保險公司進化為一艘涵蓋保險、銀行、證券、信托等多元化領域的“金融巨艦”。

4月22日，中國平安最新披露的一季報顯示，整體業績實現穩健增長，其中歸母運營利潤同比增長8.9%至391.2億元；凈利潤272.2億元，同比增長4.5%。

除了財務數據的持續增長，平安的進化更體現在打法變化上。不久前，平安再次提出“有溫度的金融”。

到底什么是真正的“有溫度的金融”？在我看來，其核心在于經營策略更側重于用戶需求導向。簡單來說，保險不再是冷冰冰的服務、單純的財務保障，而是從用戶需求出發，賦予保險金融服務更深刻、更具溫度的意義。

事實上，回看這艘“金融巨艦”的戰略執行，科技、生態早已不是戰略提法，平安正在利用科技讓金融服務更有溫度，發揮金融科技與醫療生態的優勢，讓用戶感受到平安的溫暖。通過保險+服務模式，平安正在圍繞健康管理、慢病管理、重癥護理等場景構建核心競爭優勢，走出全新的保險新模式，用實際行動不斷豐富“有溫度的金融”的具體內涵。

值得一提的是，就在今天，平安還發布了2021年度核心人員持股計劃。根據方案顯示，本次參與持股計劃的員工共90960人，參與資金總額合計人民幣41.84億元。員工與公司利益的深度綁定，也為平安的長期發展打下基礎。

正所謂星光不問趕路人，時代終將獎勵行動派和創新者。平安過去的成功并不是偶然，未來發展也無需過度擔憂。

01利潤穩健增長，代理人改革成最大亮點

2021年一季度，平安整體業績表現延續了穩健增長的態勢。一季報顯示，平安實現運營利潤391.2億元，同比增長8.9%；運營ROE高達20%。此外，壽險及健康險業務實現新業務價值189.8億元，同比增長15.4%；個人客戶數超過2.2億人，其中持有多家子公司合同的個人客戶數8457萬人，占比提升至38.3%。

業績穩健增長的同時，平安代理人的改革成效也在逐步顯現。

一季報，平安壽險首年新增保費605.3億元，個人壽險銷售代理人數量98.57萬人，毛估代理人人均新增保費為61403元，去年同期這一數字則只有48044元，同比提升了27.8%。

代理人人均新增保費大幅提升，很大程度上得益于平安“1+4”渠道改革。

具體來看，平安渠道改革主要是針對代理人團隊，過往的一百萬代理人不再追求大進大出，而是追求三高：高質量、高產能、高收入。

隨之帶來平安打法變化，借助公司領先的科技優勢，全面化賦能營業部。例如，針對營業部的主任、代理人，平安幫助他們管理數字化營業部、數字化增員、數字化培訓、數字化活動，進而提高他們的工作效率及獲客能力。

在增員方面，作為保險業首個大規模應用面試機器人的險企，目前平安AI面試覆蓋率達100%。AI面試官通過人臉識別核對身份、全程語音交流、智能面試評價等，可以有效提升質量和效率。

在培訓方面，依托平安科技的人臉識別、微表情識別、視頻合成等AI技術，創新隊伍培養的原創培訓+線上學習模式。同時，公司持續升級代理人AskBob、智能陪練等，隨時隨地為代理人解答疑問、多元化模擬銷售場景演練，顯著提升百萬代理人隊伍的專業服務能力。

拉長周期看，隨著平安渠道“1+4”改革的深化，高質量、高產能、高收入的代理人團隊，將推動公司整體的新增保費進入新一輪增長周期。

當然，渠道改革只是觀察平安壽險改革的“窗口”之一。隨著平安壽險改革價值逐漸顯現，如何理解其壽險改革，也成為投資人理解平安價值的關鍵。

02壽險改革背后，從低頻到高頻的服務“升維”

要想理解平安的壽險改革，離不開整個保險行業正在發生的變化。從大背景看，隨著客群年輕化、需求多元化、購買理性化，信息不對稱情況逐步消除，保險行業正在由“賣方市場”轉為“買方市場”。

一個不爭的事實是，中國的高凈值人群正以前所未有的速度增長。胡潤研究院2018年報告顯示，大中華地區千萬級別的高凈值家庭已增長至201萬戶，億元級別的高凈值客戶超過13萬戶。

在高度競爭的保險行業，過去互聯網行業倡導的“用戶至上”和“體驗為王”，將逐漸成為行業競爭的關鍵因素。也正因此，今年平安提出要打造“有溫度”的金融。而這背后，是保險行業邏輯的徹底更迭，即從過去的銷售、產品導向轉為用戶需求導向。

正如平安集團董事長馬明哲所說，“過去我們的保險是冷冰冰的服務，但現在我們追求的是一個現代新金融、新醫療保險模式，平安希望能夠在傳統的保險領域升級，提供一種新的保險服務，保險不只是作為一個財務保障，更重要的是能成為有溫度的服務提供者。”

具體來看，平安的用戶需求導向主要體現在兩個方面：一是通過多樣化產品，匹配差異化用戶需求；二是基于用戶在具體場景需求，向用戶提供差異化服務。

先說前者，過去，用戶分層被廣泛應用互聯網領域，支撐用戶思維導向的落地。如今平安也已將用戶分層應用于金融服務領域，以此來為客戶提供個性化、綜合性的金融服務。

以平安保險產品為例，2018年以前平安主要依靠單一爆款產品平安福持續獲取市場溢價，此外線上渠道逐步推動百萬任我行。2018年以后，公司加大不同類型保障型產品的推動，通過不同保障責任的多元化產品，滿足客群多樣化、個性化的保險需求。

截至目前，中國平安已經形成了從中高端到基礎端、獲客型的全面保障型產品結構：從底層端偏獲客型產品定位的長期意外安心百分百和長期醫療e生保、終身防癌i康保，到老牌的主力重疾險平安福20及福上福20，再到從中高端客群，兼具養老/儲蓄+保障定位的愛滿分、福滿分。

除了通過差異化的產品和服務來滿足不同層次的用戶需求，平安還通過“產品+”策略，推動保險產品與關聯服務的融合。具體來說，平安不斷升級服務渠道、理賠服務、增值服務，并逐步將服務對象從客戶延伸到用戶，服務范圍從單純的保障服務延伸到健康管理、慢病管理、生活管理等一系列服務。

比如，平安推出的“平安臻享RUN”健康服務計劃，精準定位客戶需求，融合服務內容進行產品設計，推出涵蓋私家醫生、私人教練、門診預約、術后護理等12項核心亮點服務。

為匹配不同客群，“平安臻享RUN”包含樂享RUN、尊享RUN和尊享RUNPlus三個版本，分別構建了不同層級的服務體系，以滿足客戶的差異化需求。

其中，樂享RUN為每位客戶配備一名家庭醫生，提供日常健康服務、小病專業診療、慢病預防管理、大病專案管理的體系化健康增值服務；尊享RUN在此基礎上，增加音視頻問診服務和運動保障權益。

這也進一步拉開了平安與其他保險公司的差距。原因很簡單，從過去看，保險產品在定價層面往往很難形成核心競爭力，因此保險行業存在較高的同質性。但隨著平安“產品+”走向閉環，這一局面大概率將被改變。

一方面，特定場景下服務市場將為平安帶來可觀的業務增量。單以慢病管理市場為例，根據億歐智庫發布的《2020年中國互聯網慢病管理白皮書》，互聯網慢病管理在公立醫院外的市場潛力巨大，預計2025年市場規模將超2357億元。另一方面，借助場景化，平安能夠為客戶提供具體的、全周期的解決方案。這個過程中，不僅能提升保險的服務能力，也可以將過去低頻的服務提升為高頻的場景化服務。

從目前看，類似的場景優勢正在顯現。根據中國平安CEO陳心穎在股東大會上透露，在平安現有1.8億的客戶中，有60%用戶使用了平安的健康服務。同時，使用健康服務用戶的AUM、客戶黏性，是沒有使用健康服務用戶的1.5倍以上。

拉長周期看，在時間復利的推動下，平安場景優勢的價值將被進一步凸顯。看到這里，你可能會問，既然平安的“產品+”策略如此富有成效，為何看不到其他保險公司模仿呢？一個很重要的原因是，中國平安的打法不可復制。

03從“有溫度的金融”，看中國平安的進化能力

回過頭看，平安和其他保險企業的差異化打法，得益于其特有的資源稟賦。不夸張的說，平安可能是所有保險企業中最“不安分”的。自2013年開始，平安的發力點除了夯實金融主業，還有“跨界”布局，布局的方向主要有兩個，一是核心科技，二是各大生態圈。

在科技方面，截至2020年12月末，平安科技專利申請數較年初增加10,029項，累計達31,412項，不僅位居金融科技、數字醫療專利申請榜單全球第一位，同樣在人工智能、區塊鏈專利申請榜上也高居全球第三位。

目前，中國平安巨額科技投入帶來的積極影響正在外溢。

一方面，目平安通過科技平臺輸出，已經形成了“金融服務、醫療健康、汽車服務、智慧城市”四大生態圈。而平安整體的科技板塊已經進入盈利周期。2020年平安科技業務的運營利潤為82.21億元，同比增長76.38%。

另一方面，生態賦能金融的效應也正在顯現。2020年全年，中國平安共新增客戶3702萬戶，其中36.0%來自集團生態圈的互聯網用戶。考慮到2020年末，中國平安的個人客戶數超2.18億，而其互聯網用戶規模高達5.98億。換言之，平安生態圈反哺金融的故事才剛剛開始。

站在更大的維度，回顧這些年平安的布局，很好體現了其優秀的進化能力。過去，公眾在關注一家互聯網企業的成敗時，多關注其商業模式與戰略層面的創新，而往往忽視決定其成敗的最關鍵要素，即企業的進化能力。

例如，阿里巴巴與騰訊兩家國內最領先的互聯網巨頭企業，在創業初期都是從一個很小的業務切口切入，之后沿著這個切口不斷進化，最終形成了一個龐大的業務生態。與他們相比，當下的平安發展路徑不可復制。可以看出，無論是立體化的業務布局，還是今年以來提出“有溫度”的金融，都是其進化能力的一個縮影。

也正是因為長期孜孜不倦地追求業務領先、管理領先、科技領先的中國平安，還在堅持創新和探索，才造就了今日的平安。說到底，基于未來產業趨勢進行業務布局，才是決定一個企業發展前景的關鍵。

拉長周期看，中國平安的戰略方向已經明晰，各業務與產品陣形已經排列有序。隨著時間的積累，上述業務布局都將釋放出巨大的勢能。隨著這些勢能的不斷累計與外溢，最終勢必形成巨大的復利效應。