佰潤(rùn)豐澤（B&R）作為企業(yè)品牌顧問(wèn)及業(yè)務(wù)管家，長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)內(nèi)外大中型2B及2C企業(yè)，對(duì)企業(yè)品牌戰(zhàn)略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售管理及業(yè)務(wù)賦能有深厚積累，作為一間強(qiáng)咨詢(xún)性質(zhì)的品牌管理公司，又是如何看待B2B市場(chǎng)與銷(xiāo)售部直接的“愛(ài)恨情仇”呢？今天我們請(qǐng)來(lái)佰潤(rùn)豐澤（B&R）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人許葵穎交流話題：B2B市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的彼此成就。

以下是交流正文：

我國(guó)的企業(yè)普遍設(shè)有市場(chǎng)部門(mén)也不過(guò)就是近十幾年的事，而在此之前，大部分企業(yè)只有銷(xiāo)售部門(mén)。十幾年后的今天，已少有人對(duì)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能存在疑問(wèn)。然而對(duì)絕大部分市場(chǎng)和銷(xiāo)售從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，兩個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系始終充滿了矛盾和話題點(diǎn)。

業(yè)績(jī)好，是自己的功勞

業(yè)績(jī)不好，是對(duì)方的過(guò)錯(cuò)

銷(xiāo)售部感受不到市場(chǎng)部的支持和價(jià)值

市場(chǎng)部得不到銷(xiāo)售部的認(rèn)同和配合

在銷(xiāo)售部的眼中：市場(chǎng)部是從早期的銷(xiāo)售部功能當(dāng)中分離出來(lái)的，通過(guò)“花錢(qián)”為企業(yè)帶來(lái)線索和品牌影響力。這一“定位”讓許多銷(xiāo)售骨干認(rèn)為，市場(chǎng)部是成本中心，而銷(xiāo)售部才是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，是公司的衣食父母，因此理所當(dāng)然的認(rèn)為市場(chǎng)部不如銷(xiāo)售部重要。

在市場(chǎng)部的眼中：銷(xiāo)售部工作的具體核心只有一個(gè)，那就是：賣(mài)產(chǎn)品。如果沒(méi)有市場(chǎng)部通過(guò)品牌價(jià)值打造、數(shù)據(jù)分析結(jié)論、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與工具作為指引和支持，把已經(jīng)被激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣的線索送到銷(xiāo)售人員的嘴邊，銷(xiāo)售部也難以創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)這樣的想法普遍存在于大部分企業(yè)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員頭腦當(dāng)中時(shí)，“營(yíng)”、“銷(xiāo)”協(xié)作的目標(biāo)就變得難以實(shí)現(xiàn)，取而代之的是層出不窮的矛盾與內(nèi)耗。

如何正確理解B2B企業(yè)“營(yíng)”和“銷(xiāo)”之間的關(guān)系，清晰界定各自的角色與職責(zé)，達(dá)到目標(biāo)與績(jī)效上的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同、彼此成就，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值？

就總體上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部的“銷(xiāo)”與市場(chǎng)部的“營(yíng)”二者的區(qū)別就是短期和長(zhǎng)期、點(diǎn)和面、局部和整體、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略、執(zhí)行和策略、手腳和大腦的區(qū)別。

下面是思考：

1、市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題和未來(lái)問(wèn)題的，銷(xiāo)售是解決當(dāng)下和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)越來(lái)越倚重銷(xiāo)售時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理能力越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)是在孤軍奮戰(zhàn)，說(shuō)明市場(chǎng)職能缺失。

2、市場(chǎng)是發(fā)現(xiàn)需求和制造需求，銷(xiāo)售是滿足需求的。

3、市場(chǎng)是把自己的資源組合和長(zhǎng)處發(fā)揮到極致，銷(xiāo)售是把客戶的潛力和資金拿回來(lái)的能力發(fā)揮到極致。

4、市場(chǎng)就是改變消費(fèi)者的心理認(rèn)知和心智模式，操縱消費(fèi)者的潛意識(shí)。銷(xiāo)售是即期引導(dǎo)和改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和即期讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

5、市場(chǎng)是幫助消費(fèi)者做選擇，銷(xiāo)售是暗示或者迫使消費(fèi)者做選擇。

6、市場(chǎng)的對(duì)象是消費(fèi)者，銷(xiāo)售的對(duì)象是渠道和終端。

7、做市場(chǎng)是賣(mài)與價(jià)格一致的概念，做銷(xiāo)售是賣(mài)與價(jià)值一致的產(chǎn)品。

8、做市場(chǎng)是做品類(lèi)，賣(mài)品牌，做銷(xiāo)售則是是做產(chǎn)品，賣(mài)使用價(jià)值。

9、市場(chǎng)做的是市場(chǎng)擴(kuò)容工作，銷(xiāo)售做的是當(dāng)下的回款工作。做不好市場(chǎng)死是遲早的事情，做不好銷(xiāo)售死是當(dāng)下的事情。

10、市場(chǎng)是花錢(qián)的藝術(shù)，銷(xiāo)售是賺錢(qián)的本領(lǐng)。

11、市場(chǎng)運(yùn)籌帷幄，決勝千里，銷(xiāo)售貼身肉搏，你死我活。

12、做市場(chǎng)就是要做出消費(fèi)者要的東西，做銷(xiāo)售則是賣(mài)自己有的東西。

13、市場(chǎng)高手一定是銷(xiāo)售高手，但銷(xiāo)售和商務(wù)高手不一定是市場(chǎng)高手。

14、市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由，而銷(xiāo)售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回貨款。

15、小公司、不正規(guī)的公司都是以銷(xiāo)售人員為導(dǎo)向的，大公司、正規(guī)公司都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的。