說起來聯合健康，在保險行業可謂無人不知。作為全球保險行業標桿，聯合健康以保險+服務的業務模式長期位居行業龍頭，并得到資本市場青睞。這家成立于1974年的美國健康險企，用了40多年成為全球行業老大。2020年，其營收2571.41億美元，高達1.76萬億人民幣。

近年來，聯合健康模式成為不少險企學習的對象。而在所有險企中，中國平安被認為是距離聯合健康最近的公司。究其原因，得益于其在醫療健康領域的深度布局。而作為平安醫療健康生態圈的重要旗艦，平安健康的發展自然成為了我們窺探中國平安未來的重要窗口。

繼去年全方位戰略升級后，時隔一年，平安健康在近日舉行的投資者開放日上，再度公布業務實踐成果和最新戰略動向。會上，平安健康醫療科技有限公司董事會主席兼CEO方蔚豪指出，平安健康將進一步深化戰略升級，聚焦B2C用戶，打造家庭醫生會員制，不斷完善O2O服務。”

一言以蔽之，平安健康是以家庭醫生會員制為橋梁，滿足前端C端和B端客戶的保險+醫療健康需求，助力后端O2O線上線下價值閉環的實現，真正為用戶實現“省心、省時、省錢”。

與此同時，平安健康也率先開始探索從C端到B端的拓量路徑，即深化平安綜合金融渠道和外部B端企業渠道。這個變化對平安健康意義重大，體現在三個層面：

第一層：于平安健康而言，在國內互聯網醫療C端市場發展受限的情況下，率先發力B端市場，有利于企業獲取優質企業客戶、搶占市場流量；

第二層：于集團層面而言，通過集團資源發力互聯網醫療B端市場，將進一步推動醫療與保險深度融合，實現平安集團內部業務的協同互哺，最終完成有溫度金融的場景落地；

第三層：拉長周期看，挖掘更為成熟的互聯網醫療B端市場，讓平安集團打造中國版聯合健康的藍圖輪廓清晰。

借勢集團，深化內外B端渠道

回顧商業發展歷史，企業的戰略好壞往往離不開產業周期的更迭。正所謂，一個人的成功，離不開個人的奮斗,但也要考慮歷史的進程。人是如此，企業也是如此。帶著產業的發展動態邏輯，平安健康的諸多布局值得我們重新審視。

在過去相當長時間里，互聯網醫療是一級市場最大的風口之一。原因不難理解，站在產業角度看，互聯網醫療的發展邏輯無比清晰。過去幾年，在政策、技術的催化下，中國的醫療健康市場迎來巨大發展空間，市場規模預計2019年到2030年將從6萬億增至16萬億人民幣。

其中，需求端增長尤為明顯。C端用戶規模方面，互聯網醫療用戶規模從2015年的1.5億增長到2020年的6.61億。而疫情也讓互聯網醫療迎來流量井噴。國家衛健委統計顯示，有第三方互聯網服務平臺的診療咨詢量同比增長20多倍。

從企業角度來看，平安健康APP注冊用戶從2015年0的突破飛速增長到2021年上半年突破4億。與之處于互聯網醫療第一梯隊的微醫、京東健康、阿里健康等也均有不俗的發展。

盡管在線醫療用戶習慣培養進展迅速，但低頻低價的行業屬性卻依然未改，也使得互聯網醫療C端市場陷入了發展瓶頸。具體來說，其發展瓶頸主要體現在兩個方面：

一方面，用戶規模增速放緩。據艾媒數據預測2021年行業用戶增速僅為3.93%，將創十年來最低；另一方面，C端規模化變現的能力有限。截至目前，阿里健康、京東健康等互聯網醫療平臺大多以賣藥為生，變現場景過于單一，且難以實現規模化盈利。

究其原因，這也與醫療行業的特性有很大關系。眾所周知，醫療是一個復雜的系統，產業鏈條長，且看病又是人命關天的事，需要各方有極強的信任，因此醫療服務短期內很難在僅僅通過一個APP完成。

此外，由于流量紅利期已過，各家獲客渠道日趨同質化，互聯網醫療企業對客戶分類體系尚不完善，對客戶需求理解仍然有待加深。

從這個角度看，互聯網醫療C端服務的故事在價值轉化上天花板已現。在這種情況下，互聯網醫療企業需要開拓新的渠道以滿足現階段的增長需求。也正因為如此，平安健康率先“轉身”，探索從C端到B端的拓量路徑。

在本次開放日上，平安健康也深度解析了B端渠道的升級路徑。大致來說，分為外部企業和平安集團內部綜合金融渠道兩大板塊。

先說外部企業，今年以來平安健康在企業客戶渠道滲透加速，服務半徑進一步擴大。截至今年上半年，平安健康已經累計服務超3800家企業客戶，覆蓋百萬名企業員工。平安健康APP也完成了對健康檔案、就醫服務、健康管理、消費醫療產品、健康商品等全品類服務的覆蓋。

具體來說，平安健康從體撿服務切入，根據企業客戶的需求定制服務產品、內容、周期。在健康管理服務方面，公司加速推進員工體檢報告解讀能力、健康檔案以及健康管理服務升級，打造員工個人定制化檔案。醫療服務方面，公司進一步提升企業員工在線問診體驗，完善線上線下全場景服務流程，進一步緩解廣大企業員工及家屬因醫療資源分布不均帶來的看病難、屬地醫療資源緊張的痛點。

在很多人印象中，很多人印象中，互聯網醫療B端的故事不如C端來得顯而易見，但對平安健康來說，經過過去B端的初步探索，現在已經從數據上看到了成效。正如平安健康CEO方蔚豪所說，“目前公司B端引流已經占到了48%的比例。”

毫不夸張地說，這個價值高、市場大、穩定的渠道正是打破天花板的關鍵。相關數據統計，全國金融客戶就高達7億人次，而央企等企業員工市場也在3.1億左右。換言之，企業客戶的潛在增量并不比C端市場少。

企業客戶在潛在用戶空間巨大的同時，ARPU也會有明顯提升。按平安健康高級副總裁陳琳的說法，公司面向企業和企業員工，會把醫療服務產品和金融產品結合在一起，所以在產品端有了更強的粘性和抓手，更容易抓住核心用戶群體。

除了巨大的外部市場，平安集團的內部渠道資源也不容忽視。截至目前，平安集團擁有2.2億的保險+綜合金融高質量用戶，這是其他互聯網醫療平臺在B端渠道拓展中難以企及的優勢。

在天風證券看來，平安健康采用拓量模式，瞄準平安集團體系內超2億人的大金融客群，同時豐富會員產品的品類，增加主動營銷來提升客戶對醫療服務的感知度，滲透多渠道的優質客戶。因此，看好好醫生金融端+B端會員產品模式，預計未來將維持較高速增長。

某種程度上說，B端渠道的升級，也極大助推了平安健康從互聯網在線診斷向“醫療+健康服務”的價值轉換。

保險+醫療健康深度鏈接，中國版聯合健康雛形已現

作為邁向中國版聯合健康藍圖里的重要落子，平安健康的價值切換，對平安集團來說意義重大。

聯合健康作為美國商業健康險龍頭企業，其管理式醫療保險模式一直以來都被視為“保險+服務”領域的標桿。

具體來看，聯合健康聚焦以健康保險為中心的United Healthcare和以健康服務為中心的Optum兩大主營業務。前者下轄四個事業部，為用戶提供不同的保險產品，在前端獲客；后者旗下設有健康管理公司（Optum Health）、信息服務公司（Optum Insight）和藥品管理公司（Optum Rx）三大平臺，為保險業務的延伸，聚焦后端前期預防、中期治療、后期康復的全流程式健康管理服務。

聯合健康通過保險和健康服務兩大業務的協同互助，實現內部價值轉移，營收及利潤也保持行業前列。據海通證券數據，2016-2020年間，聯合健康的營收、利潤、ROE等核心財務指標五年內穩步提升，營收的年復合增速為8.61%，ROE也增長至24.9%。

從目前看，平安集團也成為為數不多聯合健康模式的踐行者。而平安健康先后推出家庭醫生、020等模式，持續提升平安集團在醫療領域的服務能力。如今，專業化、規模化、體系化的醫療服務正在與平安深耕沉淀多年的保險業務從簡單捆綁的“物理效應”轉變成孕育新模式、新業態的“化學反應”，推動平安集團不斷向中國版聯合健康邁進。

從整體來看，與其他互聯網醫療玩家單點切入不同，平安走了一條完全不同的道路——生態共建，集團軍作戰。截至目前，平安生態圈通過14家單位有機協作，以科技為抓手，縱橫打通政府端、用戶端、服務方、支付方，撬動醫院、醫生、醫療核心資源，實現價值最大化。

在平安醫療生態圈中，平安健康作為線上醫療服務的流量入口，通過整合線上+線下資源，正在為平安集團打下了一個堅不可摧的生態地基。

截至2021年6月末，平安健康的累計注冊用戶數達4億，較去年同期增長近5500萬，增長15.7%。隨著醫療服務場景的深入，用戶粘性和付費意愿也在持續提升。2020年7月1日至2021年6月30日，公司累計付費用戶達到3210萬，同比增長69.6%.

在線下渠道方面，截至2021年6月30日，公司合作醫院約3000家，其中三甲醫院占比約50%；合作藥店數16.3萬家，覆蓋全國超過25%的藥店；合作醫療健康機構8.5萬家，覆蓋數千家體檢機構、牙科診所等健康服務提供商以及數萬家診所。

信達證券如此評價平安生態建設：“平安生態設施以自建為主，需要前期巨額的資本投入，但由于擁有各個環節的掌控權，能將核心數據與資源留在集團當中，產業協同將更加有效。因此，平安通過自建健康生態，構筑了自我獨有的‘護城河’。”

隨著醫療生態的搭建完成，保險業務與醫療服務的協同效應正在發生。數據顯示，在平安超2.23億個人客戶中，有近62%的客戶同時使用了醫療健康生態圈提供的服務，其客均合同數達3.2個，客均AUM達4.1萬元，分別為不使用醫療健康生態圈服務的個人客戶的1.6倍、2.6倍。

從業務層面看，保險與醫療協同的案例也正在如雨后春筍般頻頻出現。

以平安臻享RUN為例，今年平安健康全面開展與平安壽險的渠道升級，在重疾險保單中增加了“臻享RUN”服務。9月15日，平安臻享RUN健康服務計劃再迎重磅升級。升級后的“平安臻享RUN”以專業家庭醫生和專業健康檔案為基礎，提供覆蓋健康、亞健康、慢病和疾病四大健康服務場景的管理方案，為客戶打造“保險+健康管理”服務體系。截至目前，該服務已經覆蓋了2000萬+壽險重疾保單客戶，咨詢滿意率達98%。

產品升級不僅提升了平安健康和壽險的展業效率，也體現了平安產品理念的巨大變化。如今的平安不僅僅是為了設計出一款金融產品，而更多的是站在客戶角度，切切實實的解決客戶痛點。

比如，在看病就醫環節，對普通人而言，處處都是信息盲點。面向就醫痛點，平安健康推出專案管理服務。專案管理，如何“管理”，既是就醫需求全程跟進。當客戶申請服務開始，診前、診中、診后的就醫需求，平安健康都會全流程跟進服務。而這也是平安踐行有“溫度的金融”的重要體現。

再比如商保直付，不久前平安健康上線了互聯網醫院商保直付新功能，實現了商保與互聯網醫療之間的連結，打通線上問診、購藥、保險賠付閉環。

商保直付功能上線后，投保相關保險產品的用戶不僅可以通過平安健康APP問診、購藥，還能夠享受零結算便利——責任內的問診服務和藥品費用直接由平臺與保險公司結算，實現商保直賠。這也意味著，用戶足不出戶即可完成看診、買藥、報銷等系列操作，大幅縮短了以往較為繁瑣的結算流程，更打通了互聯網醫療、商保、醫藥間的服務，助力門診統籌及保險控費。

作為投資人，我們應該如何理解平安集團的上述變化？

按貝葉斯公式說法，如果當你看到一個人總是做一些好事，則那個人多半會是一個好人。換句話說，支持某項屬性的事件發生得愈多，則該屬性成立的可能性就愈大。從這個角度上說，于平安集團而言，醫療健康生態圈反哺金融的故事已經開始。

更重要的是，隨著生態內循環的跑通，平安健康未來與外部保險企業進行合作的想象空間也被打開。互聯網的發展歷史告訴我們，當生態逐漸走向開放，其帶來的乘數效應，不僅能讓生態持續保持繁榮，也能創造指數級生態價值。

反過來看，平安健康C端和B端渠道在持續拓展的同時，更將其更強大的醫療服務能力反哺給平安集團，與集團的保險業務產生深度協同效應，進而推動平安集團邁向中國版聯合健康。

如今，中國平安無疑是國內最接近、也最有可能實現聯合健康商業模式的險企。拉長周期看，中國平安這艘快艇正在駛入新航路，增長的宴席永不散場。