11月12日，以“輔材新生態(tài)·掌上新未來”為主題的居然之家&掌上輔材戰(zhàn)略投資發(fā)布會于北京成功舉辦。居然之家董事長汪林朋、源碼資本高級投資經(jīng)理趙萬榮、品牌方代表北新建材邱洪、東方雨虹牛星、掌上輔材創(chuàng)始人兼CEO薛承坤先后在發(fā)布會致辭。

居然之家戰(zhàn)略投資掌上輔材，無疑是一筆雙贏的交易。對掌上輔材而言，獲得居然之家的投資，意味著得到居然之家在線下資源和資本方面的加持，更有利于后續(xù)百城目標的實現(xiàn)。而對居然之家來說，投資掌上輔材，也標志著居然之家家居產(chǎn)業(yè)鏈布局的進一步完善。

過去兩年，家居產(chǎn)業(yè)鏈布局成為居然之家的重要戰(zhàn)略。截至目前，公司已經(jīng)通過自營模式將業(yè)務(wù)延伸至家裝、輔材、智能家居、物流、后家裝服務(wù)領(lǐng)域，貫穿整個家裝服務(wù)鏈條。

作為居然之家布局家居產(chǎn)業(yè)鏈的重要落子，投資掌上輔材，提供了一個新的視角，來探究居然之家家居產(chǎn)業(yè)鏈布局的內(nèi)在邏輯。

掌上輔材：輔材“新基建”

從定位來看，掌上輔材是一家裝修建材B2B交易平臺，對接供需兩端。在供給端，平臺連接品牌供應(yīng)商，并利用集中采購獲取價格優(yōu)勢，整合分散的工廠，通過篩選進行質(zhì)控，盤活其過剩產(chǎn)能；在需求端，平臺則服務(wù)工廠及裝修公司，提供一站式線上采購服務(wù)。

成立以來，掌上輔材持續(xù)保持著不錯的擴張趨勢。2020年，公司先后新進入了16個城市。目前，公司已經(jīng)累計在全國20余城開展業(yè)務(wù)，單月銷售額破億元，年銷量同比增長近5倍。

掌上輔材的高速增長主要得益于兩點：宏觀環(huán)境帶來的供需邏輯改變以及自身的科技賦能。

從供需邏輯看，建材生意和地產(chǎn)市場密切相關(guān)。過往，在地產(chǎn)紅利期時，新房建造快、密度高，裝修需求在時間和空間上相對集中。而隨著地產(chǎn)進入存量時代，市場需求也將從大規(guī)模新房裝修變?yōu)橄鄬α闵⒌亩址垦b修。

而線上的建材城更符合時間、空間都分散的裝修需求。在線上化的過程中，掌上輔材相當于一個自營中心倉，通過線上化的方式獲客，服務(wù)行業(yè)內(nèi)的工廠，將時間上、空間上分散的需求歸結(jié)成批量訂單，同時以批量訂單向上游供應(yīng)鏈進行談判，以獲得更低的進貨價格。

對于上游來說，批量的訂單能夠盤活過剩產(chǎn)能，降低品牌商的物流、銷售成本；就下游而言，也提升了購買效率，降低客戶的采購成本。

除了優(yōu)化裝修市場供需平衡外，掌上輔材也利用數(shù)字化手段賦能其選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環(huán)節(jié)。

比如在售賣環(huán)節(jié)，掌上輔材通過遠程線上獲客結(jié)合AI商機挖掘，銷售人效相比行業(yè)平均水平提升了3倍，進入上海僅用4個月時間就將全城70%的工廠發(fā)展成為注冊用戶；在配送環(huán)節(jié)，公司通過自研的針對建材行業(yè)的調(diào)度算法、拼單算法，降低25%的配送成本；在采買環(huán)節(jié)，平臺通過大數(shù)據(jù)選品及未來銷量預(yù)測，將庫存周轉(zhuǎn)速度提高到建材城的10倍。

至此，掌上輔材正在形成一個良性循環(huán)：履約越好、價格越低，越能獲得更多優(yōu)質(zhì)工廠和裝修公司的信賴，而需求端的增加，也能推動掌上輔材對上游供應(yīng)鏈的整合。

從上述角度看，掌上輔材現(xiàn)有業(yè)務(wù)保持著不錯的發(fā)展。但掌上輔材要做的不止于此，在發(fā)布會中，掌上輔材創(chuàng)始人CEO薛總提到：“掌上輔材不局限在輔材領(lǐng)域發(fā)展，在未來掌上輔材可以為裝修、設(shè)計等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，而且公司現(xiàn)有的工廠資源，也可以幫助掌上輔材在品類延伸中發(fā)揮作用。”

掌上輔材今天所創(chuàng)造的價值得益于它的“破界”之舉。如果將其放在居然之家的家居生態(tài)體系內(nèi)，掌上輔材的價值又將擁有更大的發(fā)揮舞臺。

強強聯(lián)合背后的協(xié)同效應(yīng)

作為居然之家在家居領(lǐng)域的重要布局，掌上輔材與居然之家的現(xiàn)有業(yè)務(wù)能夠取得很好的協(xié)同效應(yīng)。居然之家董事長汪林朋對掌上輔材與居然之家現(xiàn)有業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用非常看好，在發(fā)布會上汪董事長提到：”輔材是家裝行業(yè)的流量入口，此外，輔材業(yè)務(wù)進行數(shù)字化改造的效率相對更高，其邊際效益最大。“

    具體來說，掌上輔材是公司產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的重要補充。居然之家通過打造SaaS類的數(shù)據(jù)體系，打通家居產(chǎn)業(yè)全流程的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，致力于成為賦能家居產(chǎn)業(yè)B、C兩端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

在居然之家的家居生態(tài)下，掌上輔材的價值主要體現(xiàn)在兩個方面：

一方面，能夠豐富居然之家的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。從品類上看，盡管輔材有數(shù)百萬SKU，但由于市場標準統(tǒng)一，使其更容易通過線上化的方式完成采買。與此同時，考慮到輔材采購決策大都掌握在工廠手中，通過輔材交易也更能有利于將廣大的裝修中小B（工廠、裝企）納入居然之家生態(tài)體系，并建立常年的交易信任關(guān)系。

另一方面，掌上輔材在輔材領(lǐng)域具備極強的數(shù)字化能力。掌上輔材利用互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)賦能選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環(huán)節(jié)，搭建智能化的輔材產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。掌上輔材的數(shù)字化能力，也有望與居然之家在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)生技術(shù)協(xié)同，共同推動家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的成型。

反過來，居然之家也能為掌上輔材帶來多方面賦能。

首先，居然之家具有海量的客戶資源。截至今年上半年，居然之家在全國范圍內(nèi)經(jīng)營398個家居賣場，覆蓋多個一線城市和下沉地域。依托家居賣場布局，居然之家沉淀了豐富的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源。在掌上輔材進行城市擴張時，居然之家的商戶資源也有望使其加速拓展步伐。

此外，居然之家持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，也使其有能力為掌上輔材提供資本支持。2021年前三季度，居然之家實現(xiàn)營業(yè)收入97.73億元，同比增長56.41%；歸母凈利潤達17.19億元，同比增長87.9%。

得益于業(yè)績持續(xù)向好，公司的現(xiàn)金流也在不斷轉(zhuǎn)好。2021年前三季度，公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈流入46.35億元，同比增長230.62%。這個數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了公司同期現(xiàn)金流表現(xiàn)的一個高點。

如今，掌上輔材正處于業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵期，而充足的資金將是其后續(xù)擴張的必要因素。在這種情況下，居然之家的意義就顯得更為重要了。

總的來看，基于雙方各自的資源稟賦，掌上輔材有望與居然之家現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系形成多個方面的業(yè)務(wù)協(xié)同。從這個角度看，此次合作無疑是一次雙贏的結(jié)果。

一橫一縱，居然之家走進新周期

居然之家與掌上輔材合作背后，折射出居然之家正在進入到一個新周期。從整個家居產(chǎn)業(yè)看，線下家居零售的競爭格局大致可以歸結(jié)為：大局已定，巨頭收尾。

數(shù)據(jù)也在印證上述觀點。根據(jù)中國建材流通協(xié)會數(shù)據(jù)，上半年，全國家居零售市場銷售額同比增長74.72%，居然之家上半年家居賣場銷售額（GMV）同比增長155%，頭部企業(yè)增速遠超大盤，也說明行業(yè)集中度提升是大勢所趨。

競爭環(huán)境變了，策略自然也不一樣。除了加速開店等常規(guī)操作外，如何進一步優(yōu)化自己的運營效率和服務(wù)體系，才是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。高手過招，往往都是基本功的比拼。

也正是如此，居然之家開始進行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，以探索行業(yè)效率提升的可能性。居然之家董事長汪林朋在發(fā)布會也提到了公司全產(chǎn)業(yè)鏈布局的意義：”做全產(chǎn)業(yè)鏈布局，是因為居然之家意識到未來商業(yè)競爭不只是平臺的競爭，更多的是線性服務(wù)跟平臺服務(wù)相結(jié)合，公司不能只做家居賣場，更要把家裝和家居的服務(wù)做到極致。“

   具體來看，居然之家全產(chǎn)業(yè)鏈布局的動作大致可以歸結(jié)為“一橫一縱”：

從橫向看，公司在家居產(chǎn)業(yè)鏈中做“廣”，即從單一環(huán)節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸。目前，居然之家依托零售環(huán)節(jié)，正向家裝服務(wù)、家居后服務(wù)市場等全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)布局。本次投資掌上輔材也符合這一邏輯。

在家居產(chǎn)業(yè)鏈，輔材也是極其重要的品類。首先，輔材交易這一市場本身足夠大。中國每年建材交易額在四到五萬億的量級，輔材占比10%，也就是一年有四到五千億的交易額，具有很大的業(yè)務(wù)空間。此外，輔材的購買決策權(quán)在工廠，考慮到家居行業(yè)高關(guān)聯(lián)性，以輔材為切口，也有利于帶動其它品類的銷售。

從縱向看，公司在家居產(chǎn)業(yè)鏈中做深度，賦能行業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。其意義在于兩點：一方面，數(shù)字化作為企業(yè)管理工具，能夠極大地提升公司運營效率和服務(wù)效率。凈利率（凈利潤/營業(yè)收入）是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標，今年前三個季度，公司凈利率同比提升近3個百分點。

另一方面，數(shù)字化本身的增量場景，也能帶來更多商業(yè)化空間。比如，公司旗下的每平每屋·設(shè)計家是推動家裝服務(wù)數(shù)字化的重要工具，為設(shè)計師和家裝公司提供從設(shè)計、施工圖、報價預(yù)算到施工管理的SaaS服務(wù)。

總的來說，隨著居然之家的上述布局逐漸成型，居然之家未來能達到何種高度，也值得長期關(guān)注。