過去一年，資本市場對SaaS行業(yè)存在諸多爭議。而近期微盟發(fā)布的2021年財報，無疑極大提振了投資人的信心，財報發(fā)布后，公司次日股價一度漲超22%。

從財報看，微盟業(yè)績?nèi)匀槐３种咚僭鲩L。2021年，其營收實現(xiàn)26.9億，同比增長36.4%。其中，SaaS收入實現(xiàn)11.9億，同比增長90.9%。盈利能力方面，公司亦有提升，其毛利率同比提升超1個百分點。

微盟高速增長，是公司大客化轉型成效顯現(xiàn)的結果。2021年，公司大客戶收入占比超36%。大客化使公司實現(xiàn)了更高的ARPU值和更低的流失率，從而使公司實現(xiàn)了高質量增長。

在大客化戰(zhàn)略成效顯現(xiàn)的同時，公司的生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略同樣取得了一定進展。以生態(tài)化為例，公司推出WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)，公司能夠融合眾多開發(fā)者共同構筑商業(yè)服務的能力，以滿足客戶的個性化長尾需求，進而加速公司生態(tài)化轉型。

著眼未來，隨著公司大客化、生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略的全面開花結果，公司無疑迎來了更廣闊的發(fā)展空間。

/ 01 /

大客化成效顯著，SaaS收入同比增長90.9%

從財報看，訂閱收入成為微盟財報的最大亮點。2021年，微盟訂閱收入實現(xiàn)11.9億，同比增長90.9%。如果從訂閱業(yè)務的先行指標-合同負債看，公司未來訂閱收入仍有確定增長。2021年，微盟合同負債為4.1億，合同負債是公司已收到貨款，但還未確認的收入，未來將逐漸釋放到公司業(yè)績中。

微盟SaaS業(yè)務爆發(fā)增長的原因在于客戶端的“量價齊升”，2021 年公司付費商戶數(shù)達10.3萬家，同比增長5%；用戶ARPU值達1.2萬，同比增長57.7%。

ARPU值大幅增長，說明公司推出的SaaS產(chǎn)品贏得了用戶認可，用戶對原有SaaS產(chǎn)品保持較高付費率的同時，也在買入新產(chǎn)品。用戶對產(chǎn)品的認可也反映在客戶流失率數(shù)據(jù)上，2021年，公司客戶流失率同比下降2.8個百分點。

實際上，ARPU接力成為SaaS企業(yè)增長的重要動力，也符合SaaS生意的邏輯：用戶黏性是SaaS生意的核心，SaaS公司理想的增長邏輯正是通過高續(xù)費率以及增值服務的增加，實現(xiàn)持續(xù)增長。

而微盟上述指標的改善，得益于公司“大客化”化戰(zhàn)略的順利實施。智慧零售與智慧餐飲板塊是大客化的驅動引擎，其中2021年微盟智慧零售收入占訂閱解決方案比重達到了36%。憑借公司的深度布局，兩大板塊保持著不俗增長。

其中，在智慧零售領域，2021年公司智慧零售營收實現(xiàn)4.26 億元，同比大增193.6%。付費商戶數(shù)達6,126 家，同比增加66.4%，其中品牌商戶達1,003 家，同比增加62.3%。智慧零售業(yè)務在中國時尚零售/商業(yè)地產(chǎn)/連鎖便利店百強中滲透分別達44%/40%/35%。

智慧餐飲領域公司亦實現(xiàn)突破。2021年，公司智慧餐飲收入為5361.6 萬元，同比增長19.6%；付費商戶數(shù)達8,406 家，同比增長20.2%，

智慧零售和智慧餐飲高速增長，離不開公司在垂直領域的深度布局。

以智慧餐飲為例，智慧餐飲完成了“三店一體、全域運營”的技術和運營體系布局。所謂三店一體（堂食+外賣+商城）指，公司為餐飲打造統(tǒng)一的數(shù)字化解決方案，解決堂食、外賣、商城，流量、數(shù)據(jù)割裂沒有一體化會員數(shù)據(jù)的痛點，使企業(yè)形成全渠道引流-高效獲客-精準轉化的私域增長鏈路。在實現(xiàn)三店一體的同時，公司進一步升級解決方案，為客戶提供更加豐富的產(chǎn)品組合，實現(xiàn)餐飲前端運營、多場景覆蓋的全域運營。

著眼未來，隨著大客化戰(zhàn)略的持續(xù)實施，公司用戶價值有望進一步提升。數(shù)據(jù)顯示，2021年，智慧零售的品牌客戶訂單價值為23.4 萬元，而公司當前平均客戶價值為1.2萬，意味著公司客單價還有較大的提升空間。

除大客戶進展順利外，公司也在通過豐富SaaS產(chǎn)品種類，完善數(shù)字商業(yè)布局，為SaaS業(yè)務培育新增長引擎。報告期內(nèi)，公司推出微盟企微助手，ShopExpress，智慧商超、智慧生鮮解決方案等新產(chǎn)品。隨著多項新產(chǎn)品的推出，公司SaaS業(yè)務有望加速發(fā)展、

在打牢SaaS業(yè)務地基后，公司正在由SaaS工具向生態(tài)平臺進化。

/ 02 /

“ WOS”賦能，微盟由SaaS工具向生態(tài)平臺進化

從年報看，微盟明顯加大了前沿科技投入。2021年，公司研發(fā)費用為7.8億，同比增長208.8%。

研發(fā)費用激增很大程度上，是由于微盟在2021年大力研發(fā)WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)。數(shù)據(jù)顯示，微盟在包括新商業(yè)操作系統(tǒng)WOS、建設運營中臺等戰(zhàn)略項目上，總投入達到6.82億元。

那么微盟重金打造的WOS對其有何價值？WOS是中國企業(yè)服務領域內(nèi)目前首個面向去中心化時代的商業(yè)操作系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)通過去中心化經(jīng)營實現(xiàn)可持續(xù)增長。這既符合當下的產(chǎn)業(yè)邏輯，也有利于助推微盟的生態(tài)化轉型。

從產(chǎn)業(yè)邏輯看，企業(yè)數(shù)字化往往會遇到不同產(chǎn)品多個服務商數(shù)據(jù)之間的割裂問題，客戶對多端一體化具有較強需求。而WOS構建基于微盟云平臺的一體化產(chǎn)品解決方案，正滿足客戶的多端一體化需求。

于微盟自身而言，WOS的推出是推動公司生態(tài)化轉型的重要舉措，具體可以從三方面說明：

一是，在產(chǎn)品側形成生態(tài)效應。微盟WOS將打造為生態(tài)化的業(yè)務創(chuàng)新陣地，融合眾多開發(fā)者共同構筑商業(yè)服務的能力。這意味著公司將與合作伙伴共同服務商家，滿足商家標準化和個性化需求，進而加速其生態(tài)化轉型進程。

二是，在需求端覆蓋客戶多樣化需求。微盟WOS將構造一個業(yè)務體驗佳的SaaS應用集成平臺，可為商家提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產(chǎn)品和創(chuàng)新應用。

三是，提高生態(tài)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)效率。即WOS將提供一個研發(fā)效率高的PaaS平臺，供微盟自身、商家和ISV平等共建和使用。

從目前看，WOS賦能微盟生態(tài)化轉型，得到了券商的一致看好。中信證券認為：“在過去微盟生態(tài)化轉型取得了一定成果。2021年，微盟云平臺新增超50家優(yōu)質生態(tài)合作伙伴，上線超400 個云市場應用。隨著WOS 平臺的推出，公司的生態(tài)化轉型有望加速。而在應用生態(tài)培育成熟后公司有望通過抽傭/分成等方式實現(xiàn)貨幣化。”

實際上，國內(nèi)SaaS企業(yè)眾多，向生態(tài)化轉型的企業(yè)也不在少數(shù)。那么，為什么微盟能夠率先實現(xiàn)生態(tài)化呢？

首先，公司具備場景優(yōu)勢。生態(tài)平臺的打造，需要龐大的客戶群提煉需求，形成范式。尤其是大客戶，往往能夠確立行業(yè)標準。而2021年，微盟僅付費訂閱客戶就超過10萬，依托規(guī)模化客戶，微盟更容易理解產(chǎn)業(yè)痛點，且公司發(fā)力大客戶成效顯著，依托標桿客戶，公司也更容易進行行業(yè)標準的建立。

再者，公司具備資本優(yōu)勢。生態(tài)平臺打造投入巨大，正如上文所提到的，微盟研發(fā)費用出現(xiàn)了200%的暴增。而微盟穩(wěn)健的業(yè)務基本盤，使其賬上現(xiàn)金充裕。截至2021年，公司賬上現(xiàn)金超過39億，為公司生態(tài)化轉型提供了強大的財務支撐。

至此，微盟生態(tài)化轉型已經(jīng)取得了重大進展。那么，著眼未來，應該如何理解微盟生態(tài)化轉型的意義呢？

/ 03 /

生態(tài)化轉型背后的價值升維

以史為鏡，可以知興替。將優(yōu)秀的科技公司串聯(lián)觀察，會發(fā)現(xiàn)，生態(tài)化往往是其成功的基礎。微軟、Salesforce莫不是如此。

以Salesforce為例，Salesforce通過開放應用接口和提供低/無代碼開發(fā)工具，打通了應用間集成和數(shù)據(jù)交互來構建多邊生態(tài)，其生態(tài)帶動Veeva、DocuSign等獨立軟件開發(fā)商的發(fā)展，獨立軟件開發(fā)商也反哺生態(tài)，帶來收入并持續(xù)強化Salesforce的競爭優(yōu)勢，最終使Salesforce拉開了和普通SaaS廠商的差距。

微盟也是如此，WOS的推出，使公司形成了生態(tài)優(yōu)勢，依托生態(tài)優(yōu)勢，公司既實現(xiàn)了業(yè)務空間延伸，也提高了業(yè)務效率。

從業(yè)務空間延伸看，微盟正進行地域延伸，即實行國際化戰(zhàn)略。目前，公司國際化布局也取得了一定進展，2021年7月，微盟集團發(fā)布跨境獨立站解決方案ShopExpress，不到半年已累計迭代超過350項產(chǎn)品功能，服務店鋪數(shù)超1000家。同時，公司還與PayPal、Stripe、遞四方、Aftership等多個海內(nèi)外跨境電商產(chǎn)業(yè)伙伴達成合作，共同助力品牌數(shù)字化出海。

而生態(tài)化將助力公司國際化業(yè)務的開展。簡單來說，海外市場由于國情不同，需要根據(jù)地區(qū)特點針對性的推出符合客戶需求的解決方案。而微盟的生態(tài)化轉型，能夠使其通過構建開發(fā)者生態(tài)，形成多樣化服務，使公司快速切入海外不同市場。

在推進國際化布局的同時，生態(tài)化轉型，也將助力公司開辟更多業(yè)務場景。正如微盟集團CEO孫濤勇所說，“構建生態(tài)對于SaaS企業(yè)而言十分重要。如果微盟集團要成為中國最大的企業(yè)級服務商，完全靠微盟集團自己獨立去做每一個行業(yè)是不太現(xiàn)實。”而如今的生態(tài)化，使微盟有可能進入更多行業(yè)。

依托生態(tài)化轉型，微盟將形成“7+X增長飛輪”，“7”指包括交易、CRM、企微、CDP、流量、導購、數(shù)據(jù)等在內(nèi)的七大微盟核心自研產(chǎn)品矩陣；而在微盟的7大核心產(chǎn)品之外，微盟將“X”交給第三方，協(xié)同生態(tài)伙伴打造更多企業(yè)數(shù)字化轉型所需的產(chǎn)品和解決方案。由此，微盟也得以進入各個垂直行業(yè)。

在實現(xiàn)業(yè)務延伸的同時，公司業(yè)務效率也得以提高：首先，生態(tài)化使公司產(chǎn)品聚焦解決客戶通用性需求，而個性化需求可交給開發(fā)者。有望提高公司投入產(chǎn)出比。其次，通過投資并購進行外延發(fā)展，是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略，而生態(tài)化后，公司能夠更好的融合被收購方的技術與產(chǎn)品，提高產(chǎn)品整合效率。

總體而言，回顧微盟2021年發(fā)展，其大客化成效顯著，生態(tài)化、國際化布局也取得一定進展，上述戰(zhàn)略的持續(xù)推進，很好的賦能了公司SaaS業(yè)務高效增長。

著眼未來，微盟提出七大發(fā)展規(guī)劃：聚焦大客持續(xù)領跑、開放共贏打造生態(tài)壁壘、TSO全鏈路經(jīng)營助力客戶智慧增長、持續(xù)加碼私域賽道鞏固行業(yè)領先位置、多云布局驅動新增長、“7+X”打造新增長飛輪、跨境出海布局全球市場。隨著上述規(guī)劃的順利實施，微盟也將駛入更寬廣的商業(yè)藍海。