俗語有云“打江山易，守江山難”。大至江山社稷，小至家族財(cái)富傳承，都無一例外。 根據(jù)香港中文大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查，在220個(gè)擁有上市企業(yè)的華人家族樣本中，家族財(cái)富在新舊交接的5年中，縮水比例竟高達(dá)60%。改革開放40多年來，第一代企業(yè)家們正紛紛進(jìn)入交接班時(shí)刻。如何才能家業(yè)長青已經(jīng)成為他們現(xiàn)階段最重要的課題之一。因此在這個(gè)萬物生長的6月，我們有幸請到了恒樂匯首席財(cái)富管理顧問、上海交通大學(xué)上海高級金融學(xué)院吳飛教授，恒天財(cái)富股份執(zhí)行總裁、首席客戶官郭開香，進(jìn)行了一場“配置增彩，家業(yè)長青”的主題直播。希望在您家業(yè)長青的路上，助您一臂之力。

　　家族辦公室的服務(wù)優(yōu)勢

　　郭開香：吳飛教授在家族財(cái)富管理領(lǐng)域有著非常豐富的學(xué)術(shù)研究經(jīng)驗(yàn)，今天我會帶著四個(gè)問題，逐層遞進(jìn)式向吳教授請教。首先，請教一下吳教授，家族財(cái)富管理的服務(wù)模式和傳統(tǒng)的財(cái)富管理模式有什么區(qū)別?

　　吳飛：大家都知道，所有高端的客戶都希望在機(jī)構(gòu)眼里是獨(dú)一無二的，能夠獲得最個(gè)性化的服務(wù)。比如說你在銀行買了一個(gè)資金體量大概1,000萬的產(chǎn)品，那你為銀行創(chuàng)造的效益理所當(dāng)然會大于購買了資金體量100萬產(chǎn)品的客戶。所以你也理所當(dāng)然獲得更多的服務(wù)。從機(jī)構(gòu)對成本和收益的角度考慮，它也愿意為這個(gè)1,000萬體量的客戶提供更多的服務(wù)，承擔(dān)更高的成本。

　　家族財(cái)富管理針對的客戶往往是比私人銀行客戶資金體量更大的群體，也是在整個(gè)服務(wù)鏈條上，資金體量最大的群體。

　　我們?yōu)槭裁匆鸭易蹇蛻魡为?dú)拎出來作為一個(gè)分類?因?yàn)樗麄兊呢?cái)富管理復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類型的客戶群體。為超高凈值的家族客戶提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)單一的團(tuán)隊(duì)、部門，甚至不一定是一個(gè)單一的機(jī)構(gòu)，而是由不同領(lǐng)域的專家組成的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)。

　　最后，服務(wù)理念方面，舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，比如我想買一件襯衣，大眾財(cái)富管理的模式，就像到百貨公司去挑選尺碼和顏色，這叫做服務(wù)交付模式，即廠家將通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)出來的一系列選擇提供到我，我接受這個(gè)服務(wù)的流程。

　　但是家族財(cái)富管理的模式卻是另外一種方式。類似于私人定制工作室的模式，讓裁縫根據(jù)我的身高、尺寸以及對顏色的偏好，來量身定制一件專屬的襯衣。這樣的好處在于這是最適合我個(gè)性需求的一件襯衣。這種服務(wù)模式，我們稱之為先咨詢再生產(chǎn)，完全根據(jù)客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn)。

　　所以為家族客戶提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，應(yīng)該遵循“為客戶提供量身定制解決方案”的核心服務(wù)理念。

　　郭開香：正如吳教授所說，家族財(cái)富管理的核心服務(wù)理念就是為客戶提供量身定制的解決方案。我們也是秉承著這一服務(wù)理念，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，全力打造家族辦公室服務(wù)體系，通過專業(yè)能力與科技的融合創(chuàng)新，定位買方投資顧問，提供資產(chǎn)配置服務(wù)，全面服務(wù)于每一位高凈值客戶家庭。談完家族財(cái)富管理，接下來想請問吳教授，家族辦公室作為一個(gè)提供家族財(cái)富管理的平臺，有什么樣的定位優(yōu)勢呢？

　　吳飛：家族辦公室的服務(wù)范圍非常廣泛，除了我們常見的投資管理、資產(chǎn)配置服務(wù)以外，還包括一些其他需求，例如企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)富規(guī)劃、信托遺產(chǎn)規(guī)劃、慈善規(guī)劃、傳承，以及稅務(wù)籌劃等。換句話說，家族辦公室的服務(wù)是沒有邊界的，可以定制任何讓客戶心動的服務(wù)。

　　傳統(tǒng)來說，以服務(wù)對象來區(qū)分，家族辦公室可以分為單一家辦和聯(lián)合家辦。單一家辦是為單個(gè)家族服務(wù)，聯(lián)合家辦就是服務(wù)超過兩個(gè)以上的多個(gè)超高凈值客戶。對比來看，建立專屬的單一家辦當(dāng)然可以獲得更好的、隨叫隨到的定制式服務(wù)，具備更強(qiáng)的隱私保護(hù)。但同時(shí)也意味著更高昂的成本。

　　相反聯(lián)合家辦就具備了良好的成本優(yōu)勢，同時(shí)也可以獲得更加多樣化的服務(wù)，比如可以通過各種社交活動或者投資活動，來幫它所服務(wù)的數(shù)個(gè)家族建立一個(gè)相對封閉的高端社區(qū)，就像恒樂匯一樣，也便于我們客戶之間的交流。

　　郭開香：剛才吳教授提到恒樂匯，其實(shí)就是類似聯(lián)合家族辦公室的全新服務(wù)形態(tài)。恒樂匯財(cái)富私享俱樂部有四大核心服務(wù)，財(cái)富規(guī)劃、知識成長、圈層生活、產(chǎn)業(yè)賦能，能夠?yàn)榭蛻籼峁呢?cái)富規(guī)劃到品質(zhì)生活的全方位陪伴服務(wù)。接下來，我們再來聽聽吳教授是如何理解家族辦公室的經(jīng)營理念、經(jīng)營定位以及核心競爭力的呢?

吳飛：家族辦公室和券商、銀行、私行這些傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相比，在經(jīng)營定位上還是有很大區(qū)別的。比如家族辦公室的服務(wù)范圍是客戶的資產(chǎn)負(fù)債表。普通財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可能更關(guān)心資產(chǎn)端，而家族辦公室既關(guān)心資產(chǎn)端，也關(guān)心負(fù)債端，還關(guān)注很多家族的非財(cái)務(wù)性需求。

　　此外，在投資管理服務(wù)方面也有很大的區(qū)別。傳統(tǒng)的財(cái)富管理模式更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品導(dǎo)向，所以客戶做財(cái)富管理，通常會選擇很多家不同的機(jī)構(gòu)。這樣的方式可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是它缺乏集中管理的優(yōu)勢。反過來，以服務(wù)為導(dǎo)向的家族辦公室模式可以集中客戶的大部分投資資金，根據(jù)客戶的個(gè)性化特征，提供整體的投資方案。另外，家族辦公室是買方定位，完全和客戶利益一致，更容易讓客戶接受。

　　最后是私密性的問題。家族辦公室是非常強(qiáng)調(diào)私密性的，通常會把保護(hù)客戶的隱私作為頭條準(zhǔn)則。反過來傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，因?yàn)榭蛻魯?shù)量龐大、監(jiān)管要求，以及人員流動等影響，很難嚴(yán)格履行長期保密的責(zé)任。

　　以上這幾點(diǎn)只是從資產(chǎn)管理服務(wù)的角度，說明了家族需求和傳統(tǒng)財(cái)富機(jī)構(gòu)解決方案不匹配的地方。事實(shí)上隨著財(cái)富的不斷增加，家族的需求早已經(jīng)不局限于資產(chǎn)管理的單一領(lǐng)域，而體現(xiàn)在其他的財(cái)富保護(hù)、管理和傳承等各個(gè)方面。

　　為什么每位高凈值客戶都需要家族辦公室

　　郭開香：吳教授剛剛提到了家族辦公室的三個(gè)核心經(jīng)營理念，分別是滿足客戶定制化需求、買方立場和提供綜合解決方案，這些都和恒天家辦的服務(wù)理念不謀而合。我們希望通過專業(yè)能力和科技的融合創(chuàng)新，定位買方投資顧問，為客戶提供定制化的綜合解決方案。那么，既然家族辦公室模式這么好，從您的調(diào)研來看，家族客戶在選擇服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候看中的是什么?為什么他們會選擇家族辦公室這一全新的模式?

　　吳飛：我發(fā)現(xiàn)中國客戶選擇家族辦公室的模式，最多的理由是因?yàn)樗麄兊男枨蟾訌?fù)雜，需要更加專業(yè)、多樣的服務(wù)，而這些需求服務(wù)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)滿足不了。在我們的樣本當(dāng)中，57%的受訪者認(rèn)為需求復(fù)雜度的增加是選擇服務(wù)的最主要原因;50%的選擇是指向更專業(yè)的服務(wù);39%選擇多元化服務(wù)作為他們選擇家辦服務(wù)的主要原因。

　　目前，中國的企業(yè)家面臨著越來越多樣，越來越復(fù)雜的挑戰(zhàn)。比如說伴隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，部分家族企業(yè)進(jìn)入到發(fā)展的瓶頸期，面臨著產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn);比如金融財(cái)富通過長期積累，體量越來越大，復(fù)雜度也增加;再比如整個(gè)家族財(cái)富，包括企業(yè)進(jìn)入到傳承的時(shí)間點(diǎn)，面臨著所有權(quán)和管理權(quán)的交接。以上這些問題都是中國企業(yè)家所面臨的挑戰(zhàn)，對家族辦公室來說，這些就是企業(yè)家客戶的核心需求。

　　總體來說，客戶從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向家族辦公室，意味著傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的服務(wù)并沒有很好地滿足客戶日益復(fù)雜的需求。從另外一個(gè)角度說，家族辦公室模式的引進(jìn)也會增加整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的競爭業(yè)態(tài)，同時(shí)促進(jìn)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)去改善服務(wù)模式，提高服務(wù)質(zhì)量，來滿足客戶的需求。實(shí)際上對于整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)來說，未嘗不是一件好事。

　　郭開香：感謝吳飛教授的分享。正如吳教授所說，中國客戶選擇家族辦公室模式最多的理由是需求更加復(fù)雜，需要更加專業(yè)、多樣的服務(wù)。正是洞察到了客戶需求的變化，我們也順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，通過恒樂匯為超高凈值客戶提供全方位的家辦服務(wù)，做深、做精家族財(cái)富管理服務(wù)業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶多元化、定制化的需求，開展資產(chǎn)配置服務(wù)。

　　我們相信，在財(cái)富管理行業(yè)的新發(fā)展周期，每位高凈值客戶都需要一個(gè)家族辦公室。同時(shí)我們也希望在客戶家業(yè)長青的路上，能夠攜手前行，為配置增彩。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：文章所述觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成具體投資建議或要約;市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。