10月21日，由創業邦舉辦的睿獸線上研討出海專題活動如期舉行，就出海產業現狀及出海目的區域進行了交流。本次活動由以下幾個環節構成：

基于創業邦研究中心9月底發表的《2022年中國企業出海生態發展報告》，創業邦研究中心分析師何瀏為大家展示并解讀了中國企業出海產業生態的基本發展現狀和趨勢；在案例分享環節，邀請通信服務出海廠商牛信云CTO蔡毅為大家講述了從通信服務及SaaS市場迭代看2B類出海的模式迭代。

此外，本次活動也邀請了大觀資本產業研究部負責人譚君及阿布扎比投資辦公室中國區總代表平萍，攜手牛信云CTO蔡毅，在由創業邦出海記者趙曉曉主持的圓桌環節進行了出海產業互遷及出海目的國的深度探討。

一、出海生態發展趨勢分享

在報告解讀環節，基于《2022年中國企業出海生態發展報告》內容，創業邦睿獸分析研究員何瀏主要就出海行業背景、出海投融資洞察、出海熱門賽道洞察及趨勢展望四個部分展開分享。

我們認為，追本溯源，中國移動互聯網滲透率高于世界平均水平25%，中國互聯網自2015年率先探索出一套基于可觀用戶基數的商業模式體系，而出海行業當前的繁榮征象強依托于國內互聯網生態之下成熟的商業模式及針對海外市場差異化環境的“本土化”落地能力。進而，熱門出海賽道不斷涌起，傳統與創新并存——以工具、游戲、網劇等移動應用為載體的出海企業表現出先發優勢，電商、內容營銷、社交、技術及SaaS等出海賽道也在不斷崛起。其中，作為用戶基數規模快速增長的新加坡及中東地區，更多出海新勢力有待進一步解鎖。

在出海投融資趨勢方面，我們觀測到的主要有三點：

1. 出海投融資對外輻射效應逐年擴大，長期價值凸顯睿獸分析統計顯示，出海領域中國企業在2015-2018年間集中獲投，資本持續押注，一改2013年之前資本在此領域尚未規模化的態勢。告別泡沫增長時代，對外穩步擴增。

2. IDG、紅杉等長期關注，CVC逐步滲透文娛賽道領跑，電商成中堅力量，企服新秀崛起。在文化娛樂出海，游戲出海獨占鰲頭，騰訊布局文娛全版圖；電子商務出海則以財務投資為主，紅杉、鼎暉、GGV爭相布局；企業服務出海別具一格，早期機構基金涌現，云九、險峰等伊始入局，是為藍海市場競爭態勢。

3. 地緣特色興起，出海目的區域不斷分化

在出海投融資市場，企業所在區域以京粵出海企業獲投最多，特色領域（例如農產品）出海不斷興起；出海目的區域以美、印、歐及東盟市場各具特色，而新加坡在政策惠及方面尤其利好，市場份額增長勢頭迅猛。

圖：創業邦研究中心報告分享環節

關于細分賽道洞察，我們從增存量市場兩個角度來切入，認為游戲出海在未來市場潛力釋放主要來源于存量圈層用戶，而其他熱門領域以增量開拓為主。

在案例分享環節，牛信云CTO蔡毅蔡總提到，牛信云在為B端出海企業提供云通信技術服務時，面臨著不同規模、不同賽道、不同場景客戶的各類訴求，企業靠單一優勢還遠遠不夠，必須建立起綜合競爭力助力中國企業揚帆出海。

他認為，隨著中國企業加快海外業務擴張和投資的步伐，中國企業紛紛在全球舞臺上以嶄新的姿態發揮著自己的影響力，尤其是科技企業的表現十分亮眼。此外，區域全面經濟伙伴關系協定（RCEP）于今年初正式生效實施，這預示著全球經濟體量和發展潛力最大的自貿區正式成立，這也為科技企業帶來新的發展機遇。

圖：牛信云案例分享環節

而雖然海外市場前景廣闊，但想要順利進入目的國并長遠發展并非易事。與國內市場相比，企業在進駐海外市場時往往要面臨文化、監管的差異以及跨境鏈條長等痛點，因此，聯絡海外用戶等一系列配套的通信服務成為企業出海的“急需品”。

蔡總提及，“圍繞客戶來建立起綜合競爭力”才能在出海的浪潮中不斷前行。他認為，性價比、服務能力、產品能力、研發定制能力及運營能力等要素能夠成就服務客戶的競爭壁壘。例如，當客戶的需求發生變化時，能夠靈活變通的幫助B端客戶們提升ROI，依托于定制化的技術研發能力，實際上還是以客戶為中心。基于此，科技企業才能在面向海外的發展進程里，提高工作效率，降低成本，提供定制化客戶體驗，提升用戶滿意度，同時借助目的區域營商環境去實現自身可持續發展，迅速融入本地的商業生態圈，實現本土化運營。

二、大咖云集圓桌交流互動

接下來，本次線上研討會的圓桌Panel環節主要圍繞一下三方面展開討論：

1. 站在不同視角，如何審視分析出海行業在今年所接收到的關注熱度？                                         

2. 在目的國進行“本土化”業務落地時，企業面臨著哪些更大的挑戰困難？                                  

3. 在出海領域，ToB和ToC模式之間有哪些內在聯系，共存之下存在哪些運營難點？未來市場會將關注度投向哪些賽道？

圖：線上圓桌分享環節（參與嘉賓分別為大觀資本產業研究部負責人譚君，牛信云CTO蔡毅及阿布扎比投資辦公室中國區總代表平萍；圓桌主持為創業邦出海記者趙曉曉）

大觀資本譚君譚總認為，中國企業出海同時面臨著產業鏈的優勢及海外落地基礎設施不足的短板。在他們注更多的電商出海領域，政策層面對物流倉儲環節提供了一些惠及。基于此，大觀資本在電商建站領域做了一些布局，例如曾經投資過的店匠科技是一家為全球品牌商戶提供企業級獨立電商網站（獨立站）SaaS平臺的技術公司；此外，大觀在營銷服務領域也進行了相關投資，例如臥兔網絡——在去年8月9日正式發布以來，WotoHub海外紅人智能營銷云在出海市場中以高效率低成本的優勢得到了許多跨境企業與個人用戶的青睞，截至目前已向跨境賣家提供7年網紅營銷服務。

譚總認為，整個出海產業勢頭的發展迅猛在于產業生態上的企業數量增長帶動了服務于此類企業的廠商數量也呈現急劇增長的趨勢。而隨著每條細分產業鏈不斷成熟，相關出海服務類廠商所提供的的產品專業性也趨于穩定和精細化。

在出海目的區域方面，許多出海服務類廠商跟隨其客戶來確定和聚焦具體國家地區，例如此前所服務的客戶服務區域范圍在國內，出海服務轉向了美國或者中東市場，那么此類廠商便會轉移自己的大本營，追隨去到當地進行團隊建設和落地扎根。另外一種情況，出海國家的選擇依托于當地人才政策及合作伙伴資源的整合惠及，以及用戶需求和購買力的考量。

宏觀的層面來看，出海去歐美的廠商占比會居多一點，源于整個歐美地區的消費購買力足夠強勢。尤其是在SaaS服務領域，歐美市場依托于當地極為成熟的行業體系在付費意愿上更為強烈。比如在公司里面司空見慣所使用的軟件數量能夠達到一二十，相比國內市場更多基于某一個企業管理軟件。這些足夠具體和細分的產品形態反應出他們在SaaS服務領域的付費能力在全球遙遙領先。

在ToB和ToC的業態互遷上，譚總認為，基于同一套技術配套設施，在面對規模稍大的客戶群體時，主要通過企業服務的形式更定制化地幫助企業制定深度合作方案，相對于服務C端投入了更多人力、財力及物力成本在服務內容中；而在面臨C端用戶時，上述SaaS服務模式會先轉化成工具屬性的產品體系，從而面向普通用戶開放，通過申請賬號的模式開通會員權限，進行C端服務的交付實現。

牛信云CTO蔡毅蔡總認為，基于ToB端服務市場，在出海領域這些痛點的存在較為普遍，源于精準到位的產品及服務在各細分賽道有所缺失。尤其是在營銷領域，大批創業項目涌入來布局，因此他認為目前整體處于藍海市場階段——因為供給端實際上是遠遠不夠的，客戶的問題并沒有得到很好的解決。因此，整個市場未來的機會及增長空間都相對可觀，而整個行業，比如工具軟件領域，或者企業SaaS服務領域，目前仍然沒有標桿企業或頭部企業跑出來。而牛信云在通信服務領域所觀測到，B端客戶同他們的C端用戶建立連接的時候存在固有痛點。現有解決方案通過折中的方式去服務于客戶，引起封號風險，很難把客戶資產沉淀下來。因此，牛信云提供的解決方案則是通過WhatsApp的官方BSP資質來幫助客戶完善獲客鏈條。

在出國目的區域問題上，牛信云的蔡總以他們的兩塊主營業務為例做了簡要分析：在第一個業務板塊即PaaS服務上，主要依循相關惠及政策出海去到拉美、非洲及俄羅斯等客戶基數較大的地區。而這些區域源于牛信云本身所服務的B端客戶的出海方向，例如騰訊等頭部互聯網公司，整體區域特征和出海大盤數據保持高度一致；第二個業務板塊，即SaaS部分，更加聚焦行業及場景。當下階段以新加坡為總部，基于此拓展服務于跨境電商、游戲出海等精細化運營的垂直賽道，并以此不斷分化和細化。

在業態互遷的問題上，蔡總認為ToC和ToB從技術本身難度上來說并不存在過多的鴻溝，但前者在研發過程中關注業務復雜度，后者關注C端用戶細節體驗感。但整體上來看，C端的模式在意用戶體驗是否足夠“爽”，因此呈現出“來得快去得也快”的固有屬性；而B端的底層邏輯聚焦為了提升ROI的性價比，這是ToB端最重要的衡量指標。因此將兩種業態同時運作起來的難度相對較高，因為二者對于市場、技術、產品的考量側重點各有差異。

阿布扎比投資辦公室中國區總代表平萍平總提到，大家可能在出海市場的選擇上各有差異化考量，而他們認為目前歐美市場相對比較成熟，但當下地緣政治或者能源方面的問題會促使一部分中國企業在出海目的區域看向增量市場，例如中東地區。以阿聯酋為例——阿布扎比，作為當下一個全面合作的戰略伙伴，而阿聯酋也是中國一帶一路倡議中很重要的支點國家，能夠為不論是ToB或ToC業態在出口產品、服務等方面扮演定心丸的角色。

阿布扎比它是阿聯酋的首都，具備很強勁的經濟實力和完備的基礎設施。它占據了阿聯酋全境90%以上的石油和天然氣的儲備，為阿聯酋全國GDP貢獻了60%以上，能夠來為想要出海中東市場的企業提供一個很好的資金條件及營商環境。當前阿布扎比主要關注物聯網、人工智能、醫療保健、農業科技及糧食食品安全等賽道。

此外，平總提及到國內物流頭部廠商中遠物流跟阿聯酋阿布扎比港務局合資經營了阿布扎比哈里發港，目前項目二期已正式運營了，能夠為很多布局海外倉部署的企業提供強大的支撐。而阿布扎比對于中國企業出海的背書效果在多維度都得以體現。首先，阿布扎比是全球首個百分百實現了光線入戶的首都城市，那么同時它也是中東和北非地區最發達的智慧城市。同時在八小時的飛行圈里，它能夠觸達到全球80%的國家和地區。此外，從友好營商環境這一點來看，它在所在的地區排名是第一，對于100%外資控股企業較為支持，不受地域和業務類型的局限。阿布扎比是一個全球市場的接口，因為它不僅僅面對當地，也完全能夠快速接入三十五億人口的全球大市場。在業態互遷的問題上，平總認為無論是ToB亦或ToC，本地化，也就是local for local的概念都至關重要。

三、更多精彩

除此之外，本次線上活動的Q&A環節觀眾席也提出與DaaS、出海投資邏輯及國際環境沖突帶來商業環境變革影響等相關的問題，本次受邀嘉賓就這些問題給出了自己獨到的見解與回答。

更多與出海相關的細分研究專題及需求也在持續釋放中，如您對出海相關話題及行業趨勢、商業模式感興趣，請持續關注創業邦及睿獸分析，同時歡迎您隨時與我們探討相關話題。