打開手機，手指輕點就能下單的日常消費，早已不是新鮮事。早上買的生鮮蔬菜午后送達，看中的家電一鍵付款次日到家，就連護膚品、保健品都能在線上對比評測、領券下單，省心又高效。但在幾年前，沒人會想到，汽車這樣的“大件”商品，也能走進線上購物車——今年“雙11”，不少消費者的訂單里，除了服飾、家電，多了“汽車”這一特殊選項。

隨著汽車行業(yè)白熱化的競爭態(tài)勢，逐漸從過去粗暴的價格戰(zhàn)，轉至精細化的運營。線上購車為什么能打動人心？理由很簡單，汽車消費者買車時的糾結，都不只是選哪款車那么簡單。議價時的心理博弈、不同城市的價格落差、從看車到提車的層層繁瑣，這些困擾汽車消費市場多年的問題，似乎成了行業(yè)里難以根治的“老毛病”。這場持續(xù)多年的行業(yè)僵局，亟需新模式來打破——消費者迫切需要購車“減負”；主機廠卷來卷去苦不堪言，翹首以待；資本市場看好新模式發(fā)展?jié)摿Α？梢哉f，改革，已經箭在弦上。多位汽車流通行業(yè)分析師提到，隨著消費者接受度提升、平臺模式成熟、主機廠積極參與，2025年或許正是汽車線上消費邁入“深水期”的關鍵節(jié)點。

十年摸索終落地 線上購車為何現在才成了氣候？

廣義上網絡賣車的嘗試，其實早在垂類媒體介入購車線索的是時代就有了。但那時候的線上化，相對簡單，配置參數都在網頁Web端上，核心的價格談判、交易流程還是要回到線下。消費者到頭來還是得跑門店、磨價格，線上環(huán)節(jié)更像個多余的“信息展示板”，自然沒能真正走進大家的購車流程。

而狹義上“線上購車”的真正轉機，是來自中國新能源汽車時代的蓬勃發(fā)展。隨著新能源汽車慢慢成為市場主流，DTC模式的普及讓“線上定車、線下提車”有了可復制的樣本，小米、華為這些品牌已經驗證了，買車完全可以像買手機一樣省心。再加上這么多年的市場教育，消費者對線上交易的信任度越來越高，反而對傳統購車里的價格不透明、流程繁瑣更不耐煩了。當行業(yè)痛點越來越突出，用戶接受度越來越高，線上購車的落地也就有了最好的土壤。

而推動這場變革真正落地的，是幾家互聯網平臺的集體發(fā)力。它們沒有再走過去“線上導流”的老路，而是各自帶著看家本事，瞄準不同的行業(yè)痛點找突破口。有的靠數據打通生產和消費，有的用流量降低決策門檻，有的以內容銜接購車全流程。讓汽車零售從“渠道說了算”，慢慢變成“用戶說了算”。這場遲到了十年的變革，終于在現在找準了落地的節(jié)奏。

京東：用數據打通產銷 砍掉中間加價環(huán)節(jié)

在入局的平臺中，京東的切入點更偏向產業(yè)上游。京東的汽車零售模式，核心圍繞“C2M定制車”展開，形成“生產端定制+營銷端賦能+渠道端輕運營”的鏈路。這種深度介入產業(yè)上游的打法，與其他平臺形成鮮明差異，更偏向“產業(yè)合伙人”而非單純的“銷售渠道”。

（圖源轉自網絡）

京東聯合廣汽、寧德時代推出的埃安UT super，是其C2M模式的典型落地。這款車的續(xù)航里程、內飾配置、價格區(qū)間等關鍵維度，均精準貼合京東平臺用戶的核心關注方向，試圖解決傳統汽車行業(yè)“生產與需求脫節(jié)”的痛點。

銷售端這邊，京東拿起了“一輕”“一重”，一輕是“線上直銷+線下交付中心”的輕運營模式。這種模式最實在的好處，就是砍掉了經銷商層層加價的中間環(huán)節(jié)，平臺上標價多少就是多少，下單后去就近的交付中心提車就行，省了不少時間和精力。一重則是對于京東自身而言，KPI變成了燙手山芋，和廠家定下的銷量數字勢必要背在自己身上。這對主機廠而言是好事，對于京東來講，肯定會有些“亞歷山大”。

懂車帝：二手車為核心 新車仍以線索導流為主

懂車帝的汽車零售布局，呈現“二手車強突破+新車弱閉環(huán)”的鮮明特征。與京東的產銷深度綁定交易閉環(huán)不同，懂車帝的核心競爭力集中在二手車業(yè)務，新車業(yè)務仍未脫離“線索導流”的傳統路徑，與另外兩家形成本質差異。

懂車帝將二手車作為線上零售的核心突破口，采用“直營+標準化”模式解決行業(yè)痛點，構建起覆蓋車源采購、檢測、銷售、交付的全鏈路運營體系。與二手車的深度直營不同，懂車帝的新車業(yè)務仍以“線索導流”為核心模式。其依托抖音與懂車帝雙端流量聯動，通過“店號品廣”一體化運營，讓主機廠與經銷商賬號在雙端開播，覆蓋抖音超6億日活的泛流量與懂車帝高意向購車用戶的精準流量，實現高效獲客。

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但這些流量最終的轉化路徑，仍以“線索分發(fā)”為主：用戶通過直播或專題頁面留下購車意向，平臺將線索分發(fā)給合作經銷商，由經銷商后續(xù)跟進試駕、議價、成交等環(huán)節(jié)，平臺并未介入交易流程，也未實現全國統一標價，平臺更多扮演“引流工具”角色，未形成新車交易閉環(huán)——這與京東的直銷模式、汽車之家的平臺內交易閉環(huán)，形成關鍵差異。

汽車之家商城：用內容打造深度信任感，用專業(yè)背書深耕下沉市場

如果說京東和懂車帝是“跨界入局”，汽車之家的轉型則是“順勢而為”。深耕汽車行業(yè)二十年，它最核心的優(yōu)勢集中在兩點：一是積累了大量高意向購車用戶，二是搭建了專業(yè)的內容生態(tài)，這恰好是汽車零售線上化最需要的兩個關鍵要素。

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汽車之家的用戶有著鮮明特征，購車意向明確、決策周期長，且對專業(yè)信息需求強烈。針對這一特點，平臺構建了“內容種草+精準轉化”的完整鏈路。用戶先通過專業(yè)評測、車型對比、車主口碑等內容建立初步認知，再通過在線咨詢、預約試駕深化了解，最后直接在商城下單，整個過程都在一個平臺內完成，無需來回切換，體驗十分順暢。

當前一二線城市汽車市場逐漸飽和，三四線城市及縣域市場成為增長新引擎，但傳統4S店渠道覆蓋不足，用戶面臨“買車跑遠路”“選擇少”“價格不透明”等問題。汽車之家的“三步走”戰(zhàn)略中，中期重點推進低線城市渠道下沉，通過與地方小型經銷商合作建立交付網點，將線上高意向流量精準導入線下。

這種布局既填補了下沉市場的服務空白，也為主機廠開辟了新增量。與京東的自營交付中心、懂車帝的二手車直營網點不同，汽車之家的下沉渠道更偏向“輕合作”模式，依托地方經銷商的現有資源完成交付與基礎服務，自身無需承擔重資產投入，擴張速度更快，能夠實現全國多數縣域市場的服務覆蓋。

產業(yè)變天 從線性鏈條到網狀生態(tài)

幾家平臺的打法看似各異，實則都在推動汽車產業(yè)的深層變革。傳統汽車行業(yè)的價值鏈是線性的，主機廠研發(fā)生產，經銷商負責銷售，售后企業(yè)提供服務，消費者始終處于鏈條末端，需求很難直接傳遞到生產端。而互聯網平臺的介入，卻打破了這種線性格局，形成了平臺聚合的網狀生態(tài)。通過平臺的數據分析，用戶的隱性需求可以被挖掘出來，標準化流程砍掉了不必要的中間環(huán)節(jié)，消費者和主機廠雙雙受益；售后端，“車品+保養(yǎng)+服務”的延伸，讓汽車消費從“一次性購買”變成“長期服務”，用戶價值持續(xù)提升。

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這場變革對主機廠而言，機遇與挑戰(zhàn)并存。機遇在于，平臺提供了更精準的營銷渠道和更高效的銷售模式，大幅降低了獲客成本和渠道成本，尤其是新勢力品牌或下沉市場布局不足的主機廠，與平臺合作能快速打開市場。但挑戰(zhàn)也不容忽視，如何借助平臺優(yōu)勢，同時保持自身品牌獨立性和用戶粘性，成為主機廠需要破解的新課題。

對傳統4S店來說，這更是一場“生存考驗”。隨著平臺主導的線上零售模式逐漸成熟，4S店的價格優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢慢慢消失。未來，4S店的角色可能從“銷售主導”轉向“服務主導”，聚焦交付、維修、保養(yǎng)等線下服務，與平臺形成互補的“友商”。那些仍依賴傳統加價模式、無法適應變革的經銷商，很可能被市場淘汰。

結語：汽車線上消費的變化，還在持續(xù)

未來的汽車零售市場，不會是某一種模式一統天下，而是多元化、細分化的格局。不同平臺靠著自身基因形成核心競爭力，而競爭的焦點，終將回歸到“用戶體驗”上。

從目前趨勢來看，消費者或將成為這場變革的重要受益者。價格透明、流程便捷、選擇豐富，這些曾經的購車“奢望”，正在慢慢變成常態(tài)。而對主機廠和平臺來說，只有真正讀懂用戶需求，持續(xù)優(yōu)化產品和服務，建立長期用戶信任，才能在這場深刻的產業(yè)變革中站穩(wěn)腳跟。汽車零售的新戰(zhàn)事已經打響，決勝的關鍵是渠道，是產品，是服務，可以是未來發(fā)展的任何因素，但終歸會是對用戶價值的持續(xù)創(chuàng)造。